企業の営業部門には、「インサイドセールス」と「フィールドセールス」の二部門が一般的に浸透しています。業種や業界を問わず、多くの企業はこれらの異なる営業部門を効果的に使い分け、連携させることで、営業活動の効率化や成果の向上を図っています。
本記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違い、使い分けるメリットや効果的に連携させる方法などについて解説するので、興味のある方は是非参考にしてください。
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目次
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
まず第一の決定的な違いとして、営業場所や顧客への接触方法が挙げられます。というのも、インサイドセールスは主にオフィス内から電話、メール、ウェブミーティングなどを活用し営業をかけたり、商談を実施したりする「内勤営業」であるのに対し、フィールドセールスは、実際に顧客を訪問し対面で商品やサービスの説明をする「外勤営業」です。
また、インサイドセールスはさまざまなツールを活用して営業活動を進めるという特徴から、顧客との接触回数が必然的に多くなりますが、フィールドセールスは、顧客の元へ足を運ぶ必要があるため、少なくなるのが一般的です。
営業のアプローチ方法も異なり、インサイドセールスはヒアリングや情報提供を通してリード育成に努めますが、フィールドセールスでは、契約に直結する具体的な提案や見積もりを通し、顧客を獲得することにフォーカスしています。
このように、異なる特徴や営業プロセスを持つ二部門の違いをきちんと把握し、それぞれの長所を生かしながら戦略的に使い分けることで、営業の効率化・成果の最大化に繋げることが出来ます。
インサイドセールスの役割
インサイドセールスの主な役割は、メール、電話、ウェブミーティングなどを活用して非対面で見込み顧客に対し営業をかけ、リードを育成することです。
インサイドセールスによって実施されるこうした非対面営業は、ヒアリングを通してニーズや課題を把握することに注力し、「自社商品やサービスに対する顧客の興味関心や検討を促進させる」という重要な役割を担っています。また、非対面営業で接触した顧客の見込み度を、ステータス別に評価して他部門に共有することも役割の一つです。
インサイドセールスが浸透した理由
近年ではこうしたインサイドセールスへの需要がより高まってきており、この背景には、サブスクリプションサービスの普及によるオンラインでの比較検討の増加や、インターネットの普及とともに変化した顧客の購買行動に合わせたアプローチ方法、コロナ渦による非対面営業の発展などが挙げられます。
インサイドセールスの強み
インサイドセールスでは、オフィス内から多様なデジタルツールを活用し、一度に多くの顧客にアプローチすることもできるため、時間や費用的なコストを抑えた効率的な営業活動が実現します。
例えば、新しい製品を市場にリリースする際に、インサイドセールスでは、メール、SNS、ウェブ会議や電話などさまざまなチャネルを通じて、効率的に広報活動を実施できます。
このようにインサイドセールスの活用では、自社サービスや商品の認知度を迅速に高めることができ、リード顧客を獲得しやすくなります。
フィールドセールスの役割
フィールドセールスは、インサイドセールスやマーケティング部門が特定した見込み顧客の中から、実際に購買意欲が高い人を訪問し、商品・サービスの提案や見積もりを通し、契約を獲得することが主な役割です。
マーケティングやインサイドセールスが存在しない企業では、フィールドセールスが見込み顧客の特定からリード育成、商談、契約までの全プロセスを担当する場合もあります。
フィールドセールスが浸透した理由
フィールドセールスが現在まで広く浸透した主な理由は、顧客との長期的な信頼関係を構築する上で大きな効果を発揮するためです。
特に、顧客ごとによって異なるニーズに沿ったサービスを提供する際には、対面でのコミュニケーションを通じて信頼関係を築き、顧客のニーズを深く理解することができます。
フィールドセールスによって実現される手厚いサポートは、長期的な顧客関係の構築に欠かせないものであり、今後も多くの業種や業界で効果的な営業手法として活用され続けるでしょう。
フィールドセールスの強み
フィールドセールスでは顧客と実際に会い会話できるため、「顧客との深い信頼関係を築ける」という強みがあります。なぜなら、対面での直接的なコミュニケーションを通じて、相手の具体的なニーズや課題を細部まで把握することができるため、相手に合わせた柔軟な解決策を提案できるからです。
こウしたアプローチにより、顧客満足度や信頼性を高めることで、顧客との長期的な関係を維持しやすくなります。
インサイドセールスとフィールドセールスを使い分けるメリット
フィールドセールスの成果向上に繋がる
インサイドセールスとフィールドセールスの使い分けは、フィールドセールスの成果向上に寄与します。その理由は、インサイドセールスが事前にヒアリングなどで顧客調査を行うことで、その次の段階であるフィールドセールスでは、明確化された顧客のニーズや関心に合わせて、パーソナライズされた提案が可能になるからです。
例えば、インサイドセールスが特定の商品に高い関心を示している顧客を見極め、その情報をフィールドセールスに提供することで、適切な提案がしやすくなり、商談の成功率が向上します。このような戦略的なアプローチにより、フィールドセールスの成果が最大化され、結果として組織全体の売上向上につながるでしょう。
効率的な営業が実現する
インサイドセールスはリードの発掘や初期の顧客エンゲージメントを効果的に行い、一方でフィールドセールスは質の高いリードに焦点を当てて深い関係を築くことが可能です。このように異なる特徴を持つ二つの営業手法を組み合わせることで、営業効率が向上します。
例えば、インサイドセールスチームが大量のリードを迅速かつ効率的に処理し、その中から有望なリードをフィールドセールスチームに引き渡すことで、フィールドセールスは既に興味を持っている顧客に集中できます。
成功の見込みのあるリードに集中できる
インサイドセールスがリードの質を事前に精査することで、効果的なフィルタリングが可能となり、フィールドセールスは成功の見込みの高いリードにリソースを集中できます。
このような明確な役割分担により、営業活動全体がより効率的になり、誤ったリードや不適切な商談が最小限に抑えられます。その結果、組織全体の成功率が向上し、収益の増加や顧客満足度の向上に繋がります。
インサイドセールスとフィールドセールスを効果的に連携させる方法
情報の共有を強化する
インサイドセールスとフィールドセールスを効果的に連携させるためには、顧客情報の共有を強化する事が不可欠です。インサイドセールスが収集した詳細な顧客データや興味関心を、フィールドセールスが活用することで、顧客のニーズに応じたカスタマイズされた提案が可能となるからです。
具体的には、インサイドセールスが電話やメールでのアプローチで収集した顧客の興味や懸念点をCRMシステムに記録し、その情報をフィールドセールスと共有することで、フィールドセールス部門は顧客訪問時のトーク内容を戦略的に計画し、具体的な解決策を提案することができます。こうした情報の効果的な共有は、営業チームの連携を強化し、営業全体の効率を向上させる重要な要素となります。
担当する役割を明確にする
インサイドセールスとフィールドセールスを効果的に連携させる場合は、明確な役割分担を定めることが重要です。通常、インサイドセールスは顧客リストの作成やメルマガでの情報発信、電話営業によるアポイントメントの獲得、顧客の課題やニーズのヒアリングなどを担当します。一方、フィールドセールスは、営業訪問や契約に直結する商談の実施などを行います。
業務支援ツールを活用する
さらに、適切な業務支援ツールの導入は、効果的な連携を促進します。なぜなら、ツールを導入することで、顧客情報の確認や報告などの業務が効率化されるだけでなく、顧客ごとに適切なアプローチを迅速に立案できるため、営業機会を最大限に活用できるからです。
例えば、顧客情報管理ツールであるCRMを導入すると、インサイドセールスが収集した顧客情報をリアルタイムにフィールドセールスと共有できるため、顧客の過去の購買履歴や興味がある製品情報を即座に把握できます。
このように、営業支援ツールの導入は、インサイドセールスとフィールドセールスの効率を向上させ、成果を引き出すために不可欠な要素です。
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まとめ
本記事では、インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違い、使い分けるメリットや効果的に連携させる方法などについて解説しました。インサイドセールスとフィールドセールスは、それぞれ異なる特徴や強みを持っており、効果的に使い分け、連携させることで社内の営業成果を最大化させることが出来ます。
そのためには、各部門が担当するべき役割をきちんと分担し、顧客情報や営業プロセスで発生する重要な情報を定期的に共有し、情報の属人化を防ぐ努力をすることが大切です。また、CRMやコールシステム（CTI）などの業務支援ツールを積極的に導入し、各部門での業務効率化を図ることで営業成果をさらに高めることが出来るでしょう。
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この記事を書いた著者 Kaede