本記事では、SDRにおいてアポ獲得数を格段に向上させる方法についてご紹介します。
リードを獲得したはいいものの、SDRでのリード育成や商談のアポ獲得数に伸び悩んでいる方は是非参考にしてみてください。
■本記事の資料
「現状のリード数でアポ獲得数を250%向上する方法」の資料はこちらダウンロードいただけます。
目次
SDRの役割とは
メールや電話などの遠隔手段を介して、顧客とのコミュニケーションを図るインサイドセールスには、BDR/SDRと呼ばれる二つのアプローチ方法が存在します。
BDRは、ダイレクトメールや架電業務を通しまだ自社に興味関心を持っていない潜在的顧客に対し積極的にアプローチし、新規開拓することが目的です。
一方でSDRでは、資料請求や展示会などさまざまな媒体からの問い合わせを通じて、既にニーズを示す見込み客（リード）に対してフォローアップや営業活動を行います。
また、SDRはマーケティング部門が獲得したリードを商談化してフィールドセールスへ引き継ぐ重要な役割を果たします。
SDRのよくある課題
Webサイトからのお問い合わせに対するアプローチ方法で困っている点はありますか？
引用：インサイドセールスに関する取り組みの実態調査（株式会社ジード.2023）
SDRのよくある課題に、顧客からの問い合わせがあるのに商談のアポイント・契約数がなかなか上がらない、などといったことが挙げられます。
上記のアンケートでは、Webサイトからのお問い合わせに対するアプローチ方法で困っていることとして、「社内にノウハウがない（ 41%）」、以下2位が「架電しても営業担当社により、アポ獲得率が大きく異なる（29%）」、3位が「適切なナーチャリングがわからない（16%）」という結果になりました。
このように、SDR分野では、適切に成果を上げるための十分なノウハウ不足が顕著です。よって、外部パートナーの協力や専門講師による研修が必要です。
また、高度な施策よりも基本的な手法を着実に実行し、定量的に施策の成果を評価できるようにすることも重要です。これにより、実施した施策が結果にどう結びついているかを把握でき、スピーディーにPDCAを回すことに繋がります。
データで見る、SDRにおいて留意するべき点
リードインからの応答時間
図：問い合わせに対して初回対応するまでの時間とその商談化率の推移
引用：株式会社エフ・コード
SDRで留意するべき点の一つに、顧客の問い合わせ（リードイン）から5分以内に対応することが挙げられます。
上記の図では、問い合わせ発生から5分を境目に、商談化率に大きな差が生まれていることが分かります。
Infographic best day and time to make sales callsによると、顧客の応答率は問い合わせから 1 時間後には約8分の1に低下することが確認されています。さらに、顧客の1時間以内の回答数とそれ以降の回答数の差は、400%という劇的な差を示すデータも出ています。
顧客へのコール回数
上図：コール数に伴う成功率 下図：営業担当者が諦めるまでのコール数
引用：Infographic best day and time to make sales calls
リードインした顧客に対して架電した際に繋がらなかった場合、何回架電するべきなのか
2日ほどは覚えていて架電しても、その後は忘れたり、埋もれてしまって対応できていないということがよくあります。
画像の下図では、問い合わせのあったリードに対してほとんどの人が2回までしか架電をしていないということが示されています。
しかし、上図のコール数と成功率のデータを見ると、 コール数の上昇とともにコンタクト成功率が上がっていることが分かります。
よって、リードインした顧客に対して繋がらない場合でも最低6回のコールを実践することは効果的でしょう。
インサイドセールスでの会話時間
引用：The 2020 Sales Prospecting Performance Report
一般的に営業はヒアリングが重要視され、営業分析でもトークリッスン比率を定量化し教育に活かしている企業は多いです。しかし、意外なデータが存在します。
上記のデータでは、アポイントが取れたコールにおいて、オペレーターは平均で67秒間に渡りトークしているが、アポ獲得できなかったコールの単独会話時間が47秒であったことを示しています。
インサイドセールスにおいては、リード顧客の意思決定やニーズを明確化する情報をしっかりと伝えられているかがカギとなります。
引用：The 2020 Sales Prospecting Performance Report
上記のデータでは、アポイントが取れるコールの長さの平均が14.3分というデータが出ています。
通話時間が14分をすぎると数値が著しく下がるように、長く話過ぎると相手に時間の無駄と感じられてしまうので注意しましょう。
各コールの平均通話時間を把握し、架電結果と照らしあわせながら一つの指標として設定すると良いでしょう。
SDRを改善しアポ獲得数を向上する方法
自社課題を特定する
冒頭で紹介したよくある課題が全ての企業に当てはまるわけではありません。自社でどこに課題があるのかを定量的に把握し改善に努めることが重要です。
弊社でも実際に、SDRの改善をするうえで、課題を特定することから始めました。以下はその例です。
半年でアポ獲得数が287%UPした実際の取り組み
以下に、弊社のSDRでの実際の取り組み内容を紹介します。弊社では、スピードとコール数に課題があると特定し、特別なことではなくルールを決め、オペレーションを徹底することで大きく変化を生むことができました。
リードインから5分以内に架電
問い合わせが入ってからなるべく1分以内にコールすることを意識しました。特にサービスサイトからの問い合わせフォームを優先しました。
様々なマーケティング施策を打っている企業は多いと思います。全てのリードに対しアプローチが出来ない場合は、これまでのデータをもとに媒体ごとの対応優先度を明確にしておくことが大事です。
リードイン日に3架電
弊社では、5架電していた時代もありました。顧客の迷惑にならないように調整しながら、リードイン直後や繋がりやすい時間を狙って3架電を徹底しています。
また、電話が繋がりやすい曜日は水曜日であるというデータが多く出ているため、水曜日には繋がっていないところへの架電も合わせて、コール数を担保できるようにするのも良いでしょう。
アプローチ期間を5営業日から3週間へ、コール数は確実に5回以上
一番変化を感じた点は、アプローチ期間を5営業日から3週間へ、コール数は5回以上に変更したところです。データにも出ているように一定期間追客することで、アポ獲得率の向上に繋がりました。
IP回線と携帯回線両方でのアプローチ
弊社が提供するCTIでは、携帯回線を利用できるため、03や050番号と090／080番号の両面でアプローチすることで通電率が向上しました。 ※以前から取り組んでいるが、携帯での発信の方が2.2倍の実績だったため記載
フォローコールのためのリストの徹底・オペレーション徹底
フォローコールのために、リスト管理や決めたオペレーションを徹底しています。例えば、CTIシステムの再コール機能などを活用し、担当者によってオペレーションに差が出ない仕組みを整えました。
SDRを助けるCTIシステム・Comdesk Lead（コムデスク）
電話システムCTIであるComdesk Lead（コムデスク）には、インサイドセールスのSDR業務に役立つ様々な機能が搭載されています。
主な機能例
システム活用例
再コールの仕組み化
スプレッドシートや Excelなどを利用して架電管理をすることも可能ですが、どうしても手作業での更新作業が発生したり、リストが多い場合漏れやすくなるというデメリットがあります。
Comdesk Lead（コムデスク）ではシステム内の機能によって コール漏れを防ぐことができます。
リストのカスタマイズ
顧客情報は最も重要なデータです。日々リードが増えていく上で、管理したい項目や顧客のステータスなどが煩雑になれば営業効率は落ちてしまいます。
また、手入力が増えるとヒューマンエラーが増えてしまうため、使いやすく簡単にリストを管理できるComdesk Lead（コムデスク）がおすすめです。
■合わせてよく読まれている資料
「リスト×トーク×数」３つの要素を支えるアウトバウンドCTIも合わせてダウンロードいただけます。
まとめ
本記事では、SDRにおけるアポ獲得数を250％向上させる方法についてご紹介しました。
今回紹介した様々な施策改善の実施やCTIシステムの導入はもちろん効果的です。
しかし、まずは自社のアポイント獲得率が上がらない課題を定量的に特定し、効果的にPDCAサイクルを回すために、結果に基づく指標を管理しオペレーションを徹底することをお勧めします。
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この記事を書いた著者 comdesk