トークスクリプトは円滑なコミュニケーションを確保する上で極めて重要であり、自信を持って顧客との対話を進めるために非常に有益です。本記事では、トークスクリプトの作成に戸惑う方のために、不動産投資の営業テレアポにおけるトークスクリプト作成ポイントを紹介するので是非参考にしてください。
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目次
不動産営業のテレアポの種類
不動産営業のテレアポには2つの異なる目的があり、それぞれの目的に合わせたトークスクリプトを作成することがポイントです。
仕入れ
仕入れのテレアポは、新しい物件を取得するために行います。具体的には、マンションや土地の所有者に対して、売却の意向がないかを尋ねるのが目的です。物件の売却には悩みが伴うことが一般的であり、不動産の処分に困っている、或いは収益性の高いうちに売却を試みている可能性が高い顧客をターゲットにします。
トークスクリプト例
“こんにちは、△△不動産の〇〇と申します。お忙しいところ恐れ入りますが、お手元にある物件や土地に関して、売却のお考えはありませんでしょうか？不動産処分にお悩みの方に向けて、お手伝いさせていただけることがありますので、お気軽にご相談いただければ幸いです。”
販売
販売のテレアポでは、投資用物件を顧客に提案することが主な目的です。高額な不動産のため、収入に余裕のある大企業に勤務しているなどの顧客を中心にアプローチします。資産形成に関する悩みを抱えている顧客は、不動産投資に興味を持ちやすい傾向があります。
トークスクリプト例
“こんにちは、〇〇不動産の△△です。不動産投資は資産形成の一環としてご検討いただけるかもしれません。お手元にある資産を有効活用し、将来の収益を見据えることができます。ご興味がございましたら、お話しを伺いながら最適な提案をさせていただきたいと思います。どうぞお気軽にご相談ください。”
トークスクリプトを作成する際に気を付けたいこと
上記のようにテレアポの目的や種類を明確化した後は、効果的なトークスクリプトを作成するために以下の3つのポイントを考慮しましょう。
会話の流れを整理しておく
トークスクリプトを作成する際は、会話の流れを見やすく整理することが肝心です。段落や箇条書きを活用して、流れを明確に示しましょう。さらに、マシンガントークにならないよう会話の中に適度な休憩や質問出来るタイミングを設けて、相手の反応に合わせて敏感に対応できるようにしましょう。
このようにトークスクリプトには、臨機応変に対応できる柔軟性を取り入れることが大切です。自然なコミュニケーションを促し、目的達成に向けて円滑なやり取りを実現できるよう心がけましょう。
クロージングを入れ込む
トークスクリプトの最後には、具体的な行動を促すクロージングが欠かせません。
次のステップをスムーズに提案するために、アポイントメントの設定や具体的な情報提供の約束など、目標に応じたクロージングを入れ込むことをおすすめします。
さまざまな種類のトークスクリプトを用意する
同じトークスクリプトがすべての相手に効果的であるとは限りません。異なるタイプの相手や状況に対応するためには、複数のパターンを用意しておくことが重要です。
例えば、対話相手の受注確度やニーズ・関心に応じて、適切なトークスクリプトを柔軟に選択し活用できるようにします。
不動産営業のテレアポに活用できるトークスクリプトの具体例
この段落では、という方のために下記の3つの顧客例に合わせて具体的なトークスクリプトを紹介します。（このパターンでは投資用物件の販売テレアポを想定しているので、仕入れのテレアポを実施したい方は、適宜言葉を置き換えて活用してみてください。）
①購入意思がある顧客
購入を検討している方は、魅力的な物件情報に敏感です。アポイントメントを得るためには、顧客のニーズに沿った適切な物件を用意し、提案のタイミングを見極めることが鍵となります。相手の居住地や好み、活動状況を考慮し提案しましょう。また、投資や住まいとしての販売がある場合は、それぞれに合わせてパターン分けをしておくことが有益です。
購入意思のある顧客に対するトークスクリプトでは、相手の興味を引きつつアポ取りなど具体的な提案に繋げることを意識しましょう。
挨拶
「こんにちは、[相手の名前]さん、お世話になっております。お忙しいところ、恐れ入ります。[貴社名]の[あなたの名前]と申します。」
自己紹介
「当社は地元で豊富な不動産経験を持つ[貴社名]で、お客様に理想の住まいや投資物件をご提供しています。」
購入の意思確認
「さて、前回お話しした[物件名]についてご興味をお持ちいただいていると伺っておりますが、その後のご検討はいかがでしょうか？」
追加情報提供
「[物件名]は[特徴や設備]が整った素晴らしい物件で、購入に際しては[付加価値や特典]もご用意しております。詳細をお伝えできればと思いますが、いかがでしょうか？」
アポイントメントの提案
「また、具体的なご質問やご要望がありましたら、お電話やお会いして詳しくお伺いできればと思います。ご都合の良い日時がありましたら、お打ち合わせを設定させていただければと思いますが、いかがでしょうか？」
価格交渉への誘導
「さらに、[物件名]に関しては現在[特別価格やキャンペーン]をご用意しております。もしご興味がございましたら、お気軽にお知らせください。柔軟に対応させていただきます。」
クロージング
「またご不明点やご検討事項があれば、いつでもお気軽にお知らせいただければと思います。どうぞよろしくお願いいたします。」
②購入意思はあるが乗り気でない顧客
物件を検討しているお客様でも、提案した物件が気に入らないなどの理由で、アポイントメントが取れないことがあります。このような場合は、お客様の希望する物件の条件を詳しくヒアリングし、その情報を元に再度テレアポを行うことを目指しましょう。購入意思はあるが乗り気でない顧客は潜在顧客ですので、できるだけコンタクトを維持できるよう努めましょう。
（挨拶や自己紹介は全て同様の為省略しています。）
購入の意思確認
担当者：「前回お話した[物件名]について、ご興味をお持ちいただけるということでしたが、現時点でのご検討状況をお聞かせいただけますか？
顧客：「購入を考えていますが、仕事場に近い地域にある物件にしたいと思っています。そのため、前回紹介していただいた物件は結構です。」
フォローの提案
担当者：「承知しました。ですが、もし、ご希望の地域にぴったりの物件が見つかった場合は、案内をご希望されますか？その際は、ご住所を教えていただければ、より適切な物件をご提案いたします。」
顧客: 「その際は是非お願いしたいです。」
クロージング
担当者：「承知しました。では、ご希望に合う物件が見つかり次第、お知らせいたします。また、価格や条件についても柔軟に対応いたしますので、お気軽にご相談ください。」
③購入意思があまりない顧客
金銭的に余裕があっても、不動産投資に全く興味のない方もいます。こうした顧客に対しては、物件や不動産投資のメリットを長々と説明するよりも、まずは会話を通じてつながりを築くことを重視しましょう。
（挨拶や自己紹介は全て同様の為省略しています。）
会話の切り口
担当者：「今回は[相手の名前]様に投資用物件のご案内をしたいと思いご連絡しました。[相手の名前]様は投資のために不動産を購入することを検討していますか？」
顧客：「いえ、とくにしていません。」
購入の意思確認
担当者：「そうですか。では相場よりも条件のよい物件が用意できた場合には、購入したいという意欲はありますか？」
顧客：「いいえ。不動産投資はよくわからないので、結構です。」
フォローの提案
担当者：「承知しました。お時間いただきありがとうございます。ただ、今後購入したいと感じる機会もあるかもしれませんので、[相手の名前]様の地域にある物件の市況をまとめた資料などいかがでしょうか？もしよろしければ無料でお送りしますがどうされますか？」
顧客：「それならお願いしたいです。」
コンタクトへの誘導
担当者：「ありがとうございます。では送り先の住所を教えていただけますか？また、物件市場は頻繁に変化するため、その都度情報をお送りできればと思います。もしよろしければメールアドレスを教えていただけますでしょうか？」
このように、アポイントが取れなくても、無料資料の送付にはつながる可能性があります。定期的に情報を提供できれば、信頼関係を築きやすくなり同時に顧客の興味を強めることも出来るでしょう。将来的な見込み客になってもらうことを目指し、話を進めていきましょう。とくに、資産形成に不安を抱えていたり、株式や債券などの投資を行っていたりする場合には見込みが高いです。
ニーズの模索
担当者：「また、現在は購入を考えてはいないそうですが、将来の備えのための資産形成に興味があったりしますか？」
顧客：「将来的に考えてはいます。」
クロージング
担当者：「でしたら、今回お送りする資料には資産形成に関する情報も記載されているので、参考にしてみてください。またご不明点やご検討事項があれば、いつでもお気軽にお知らせいただければと思います。どうぞよろしくお願いいたします。」
まとめ
本記事では、不動産営業のテレアポに役立つトークスクリプトの作成ポイントや、3つの顧客例に合わせた実際のトークスクリプトについてご紹介しました。トークスクリプトの作成は、テレアポの成果や顧客との信頼関係構築において重要な役割を果たします。
ただ単にトークスクリプトを作成して満足するのではなく、顧客との会話の中で活用しながら改善点を意識しPDCAサイクルを回すことが大切です。また、改善したトークスクリプトをロールプレイなどを通じて練習することも、テレアポの成果に直結するので積極的に実施しましょう。
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この記事を書いた著者 林楽騏