不動産営業(電話営業)特有の業務と課題

不動産の電話営業には、「反響対応」と「長期の追客」という2つの時間軸が同時に存在します。この違いを踏まえてトークスクリプトを設計することが、成果につながる出発点です。

反響対応と長期の追客という2つの時間軸

ポータルサイトや広告からの問い合わせ(反響)には、初動の速さが重要です。連絡が早いほど検討熱が高いうちに会話ができるため、反響対応のトークスクリプトは要件を素早く伝え、次のアクションにつなげる構成が求められます。

一方、投資用の収益物件は生活必需品のように即決されるものではなく、検討から契約まで数か月単位で進むケースも珍しくありません。長期の追客が必要になる分、一度の電話で結論を急がず、関係を切らずに次の接点を作るトークが欠かせません。長期の追客の進め方は、不動産営業の追客の方法でも詳しく取り上げています。

断られやすさとトーク品質のばらつき

とくに仕入れの架電は、断られる場面が多いことを前提に本数をこなす必要があります。架電量を確保しようとするほど、担当者ごとのトークの上手さの差が結果に直結しやすく、トーク品質のばらつきがそのまま機会損失につながることがあります。会話の運び方そのものは、不動産営業マンのテレアポテクニック9選も参考にできます。

不動産営業のテレアポの種類

不動産営業の電話営業は、目的によって大きく「仕入れ」と「販売」の2種類に分かれます。前段で触れた時間軸の違いは、この2つの目的でそれぞれ具体的な形として表れます。

仕入れ

仕入れのテレアポは、新しい物件を取得するために行います。具体的には、マンションや土地の所有者に対して、売却の意向がないかを尋ねるのが目的です。

トークスクリプト例:
「こんにちは、△△不動産の〇〇と申します。お忙しいところ恐れ入りますが、お手元にある物件や土地に関して、売却のお考えはありませんでしょうか?

販売

販売のテレアポでは、投資用物件を顧客に提案することが主な目的です。高額な不動産のため、収入に余裕のある大企業に勤務しているなどの顧客を中心にアプローチします。

トークスクリプト例:
「不動産投資は資産形成の一環としてご検討いただけるかもしれません。お手元にある資産を有効活用し、将来の収益を見据えることができます。」

トークスクリプトを作成する際に気を付けたいこと

段落や箇条書きを活用して、流れを明確に示しましょう。さらに、マシンガントークにならないよう会話の中に適度な休憩や質問できるタイミングを設けて、相手の反応に合わせて敏感に対応できるようにしましょう。会話の型の作り方は、トークスクリプトの作り方の基本でも解説しています。

クロージングを入れ込む

トークスクリプトの最後には、具体的な行動を促すクロージングが欠かせません。次のステップをスムーズに提案するために、アポイントメントの設定や具体的な情報提供の約束など、目標に応じたクロージングを入れ込むことをおすすめします。話し方そのものを見直したい場合は、電話営業の「話し方」も合わせてご覧ください。

さまざまな種類のトークスクリプトを用意する

同じトークスクリプトがすべての相手に効果的であるとは限りません。異なるタイプの相手や状況に対応するためには、複数のパターンを用意しておくことが重要です。パターンを増やす取り組みは、アポ獲得数を増やす方法のようなリード数側の改善と組み合わせると、より効果を出せます。

断り文句への切り返しを用意する

「今は必要ない」「他社で検討している」といった断り文句は、電話を切られる直前に出やすい言葉です。切り返しの型としては、断りをそのまま受け止めた上で「資料だけ送らせてほしい」「条件が変わったときだけ連絡させてほしい」のように、要求の水準を一段下げて次の接点を残す方法があります。要求の水準を下げて接点を残すことで、会話を切らずに終えられます。複数の切り返しパターンを用意しておくと、実践での対応の幅が広がります。

不動産営業のテレアポに活用できるトークスクリプトの具体例

購入意思の温度差によって、トークの狙いは大きく3つに分かれます。

①購入意思がある顧客

担当者:「こんにちは、[相手の名前]さん、お世話になっております。[貴社名]の[あなたの名前]と申します。前回お話しした[物件名]について、その後のご検討はいかがでしょうか?」

顧客:「気になってはいるのですが、もう少し詳しい条件を聞いてから決めたいです。」

担当者:「承知しました。[物件名]は[特徴や設備]が整っており、購入に際しては[付加価値や特典]もご用意しております。詳細をお伝えできればと思いますが、お電話とお会いするのとどちらがご都合よろしいでしょうか?」

顧客:「一度会って詳しく聞いてみたいです。」

担当者:「ありがとうございます。ご都合の良い日時がありましたら、お打ち合わせを設定させていただきます。[物件名]は現在[特別価格やキャンペーン]もご用意しておりますので、当日詳しくご案内します。ご不明点やご検討事項があれば、いつでもお気軽にお知らせください。」

②購入意思はあるが乗り気でない顧客

担当者:「前回お話した[物件名]について、ご興味をお持ちいただけるということでしたが、現時点でのご検討状況をお聞かせいただけますか?」

顧客:「購入を考えていますが、仕事場に近い地域にある物件にしたいと思っています。そのため、前回紹介していただいた物件は結構です。」

担当者:「承知しました。ですが、もし、ご希望の地域にぴったりの物件が見つかった場合は、案内をご希望されますか?その際は、ご住所を教えていただければ、より適切な物件をご提案いたします。」

顧客:「その際は是非お願いしたいです。」

担当者:「承知しました。では、ご希望に合う物件が見つかり次第、お知らせいたします。また、価格や条件についても柔軟に対応いたしますので、お気軽にご相談ください。」

③購入意思があまりない顧客

担当者:「今回は[相手の名前]様に投資用物件のご案内をしたいと思いご連絡しました。[相手の名前]様は投資のために不動産を購入することを検討していますか?」

顧客:「いえ、とくにしていません。」

担当者:「そうですか。では相場よりも条件のよい物件が用意できた場合には、購入したいという意欲はありますか?」

顧客:「いいえ。不動産投資はよくわからないので、結構です。」

担当者:「承知しました。お時間いただきありがとうございます。ただ、今後購入したいと感じる機会もあるかもしれませんので、[相手の名前]様の地域にある物件の市況をまとめた資料などいかがでしょうか?もしよろしければ無料でお送りしますがどうされますか?」

顧客:「それならお願いしたいです。」

担当者:「ありがとうございます。では送り先の住所を教えていただけますか?また、物件市場は頻繁に変化するため、その都度情報をお送りできればと思います。もしよろしければメールアドレスを教えていただけますでしょうか?また、現在は購入を考えてはいないそうですが、将来の備えのための資産形成に興味があったりしますか?」

顧客:「将来的に考えてはいます。」

担当者:「でしたら、今回お送りする資料には資産形成に関する情報も記載されているので、参考にしてみてください。ご不明点やご検討事項があれば、いつでもお気軽にお知らせいただければと思います。」

不動産業界での導入事例

GATES株式会社の事例(課題→解決→効果)

GATES株式会社(不動産投資ワンストップサービスなどを展開)では、架電量を確保するための電話業務の負担(通信コストや対応件数)が課題でした。

Comdesk Lead導入後は、電話営業件数2倍以上、通信コスト90%程度削減という効果が出ています。詳しい内容はGATES株式会社の導入事例、ほかの業種の事例は導入事例ページで確認できます。CTIツール全般の比較はCTIとは？仕組みやメリット、2026年版サービス比較を紹介でも紹介しています。

不動産投資のような高額商材では、架電量に加えて会話の質を保つ仕組みが欠かせません。GATES株式会社の事例は、その両立を仕組みで実現した一例です。

トーク品質のばらつきをComdesk Leadで整える

GATES株式会社の事例のように架電量を確保しようとすると、前段で触れた「担当者ごとのトーク品質のばらつき」が課題として残ります。架電の勘や経験だけに頼った指導では、量を増やすほど質のばらつきが広がりがちです。

Comdesk Leadには、通話ごとに総合スコアと話者タイプ4分類を算出し、改善アクションを自動生成する音声解析(総合スコア・話者タイプ4分類・改善アクション自動生成)の機能があります。加えて、モニタリング・ウィスパリング(営業教育)を使えば、SVが通話中に指導を入れることもできます。これにより、SVが全通話に同席しなくても、通話後の指標と録音から指導ポイントを把握できるようになり、担当者間で属人化していたトーク指導を標準化できます。仕入れ・販売どちらの架電でも、量を確保しながら質を保つための土台です。とくに新人担当者の教育では、ベテランの通話を基準に指標を見比べられるため、ロールプレイだけに頼らない振り返りが可能です。

トークスクリプトの型や切り返しに、こうした品質管理の仕組みを組み合わせることで、架電量を増やす場面でも成果のばらつきを抑えられます。仕組みと会話の型の両方を押さえておくことが、次の一件を確実な商談につなげる鍵です。

まとめ

不動産営業の電話業務は、反響対応と長期の追客という2つの時間軸を抱えながら、仕入れ・販売という異なる目的のトークを使い分ける必要があります。トークスクリプトを作成する際は、会話の流れを整理し、クロージングを入れ込み、複数パターンを用意したうえで、断り文句への切り返しも準備しておくと、電話を切られずに次の接点まで会話を運べます。

購入意思の高さによってトークの狙いは変わり、意思が高い顧客には具体的な条件提示とアポイント設定を、意思が低い顧客には資料送付や情報提供で接点を残すアプローチが有効です。仕入れ・販売どちらの架電でも、断られた場面をそのまま終わりにせず、次の接点を残せるかどうかがトークスクリプトの出来を左右します。GATES株式会社の事例のように、架電量を確保しながらトーク品質のばらつきを抑える仕組みを取り入れることも、成果を安定させる手段のひとつです。会話の型・切り返し・事例という3つの視点を持っておくと、トークスクリプトの改善点が見えてきます。

合わせてよく読まれている資料

リスト・トーク・架電数という3つの要素を支えるComdesk Leadについては、リスト×トーク×数の3つの要素を支えるComdesk Leadの資料でも紹介しています。不動産業界のほかの記事は【業界別】不動産、お役立ち資料全体はお役立ち資料からご覧いただけます。Comdesk Leadの不動産向けの詳細は不動産向けCTIで確認できます。架電から記録までをつなぐ連携の仕様はCRM連携・Salesforce連携、携帯からの発着信の記録は社用携帯CRM連携の各ページで確認できます。

架電記録と追客管理をComdesk Leadでまとめて行う

投資用物件のテレアポは長期の追客になりやすく、担当者が変わる場面での引き継ぎも発生します。業務・課題・トークの型を実践に落とし込む段になると、記録と引き継ぎの手間が新たな負担として残ります。

Comdesk Leadは携帯回線(070/080/090発信、特許取得)からの発着信を含めて通話を記録でき、活動履歴自動生成(録音→要約→活動履歴)によって、通話ごとの手作業でのメモや要約が減ります。Click to Callを使えば発信の手間そのものが減るため、架電から記録までの一連の作業をまとめて進められます。長期の追客では前回どこまで話したかが分かりにくくなりがちですが、活動履歴が自動で積み上がることで、担当者が変わっても会話の続きから対応できます。

この記事を書いた著者 田中 玲奈

Comdesk Lead ／インサイドセールス

新卒から不動産会社でテレアポ・反響営業を3年経験後、株式会社Widsleyへ入社。現在はComdesk Leadを活用したインサイドセールス組織の立ち上げ・運用に従事。自社CTIを日次で使う立場から、架電効率・アポ率改善のノウハウを発信している。