不動産営業でテレアポをする目的
不動産営業におけるテレアポ（電話営業）の主な目的は、まず、新規顧客や見込み客の情報を収集し、見込み客リストを拡充することで、リードの獲得を図ります。次に、顧客の要望やニーズを把握し、適切な物件やサービスを提案することで、顧客のニーズに合ったサポートを提供します。具体的な取引のためには、顧客とのアポイントメントを設定し、面談や物件の内覧などの具体的な取引の機会を確保します。同時に、不動産市場や物件に関する情報を提供し、顧客の理解を深め、信頼関係を築きます。マーケット調査を通じて、顧客のニーズや市場動向を把握し、マーケットのトレンドを把握します。また、競合他社の動向やサービスに関する情報を収集し、自社の戦略の見直しや改善に活用します。これらの活動を通じて、不動産営業は顧客との関係を強化し、成果を最大化することが求められます
また、不動産営業におけるテレアポ（電話営業）の目的をさらに分解すると2つの目的に分けられます。
- 投資用不動産を販売する場合
- 物件を仕入れる場合
投資用不動産を販売する場合
販売する場合は、ワンルームマンションなどの投資物件営業が主になります。顧客は比較的経済力に余裕のある層になり、以下のような建設的なアプローチを心がけましょう。
- ニーズの把握: まず、投資家のニーズや目標を理解することが重要です。投資家が求める物件の種類、立地条件、利回りの希望などをヒアリングしましょう。
- 情報提供: 投資用不動産の利点やリスクについて詳細な情報を提供します。利回りの見積もりや将来のキャッシュフローの予測、市場動向などの情報を提供して、投資家に納得感を与えます。
- 適切な物件の紹介: 投資家のニーズに合った物件を適切に紹介します。立地条件、物件の種類、予算などに応じて適切な選択肢を提示しましょう。
- 収益性のアピール: 投資用不動産の収益性を強調し、将来的なキャピタルゲインや安定したキャッシュフローをアピールします。市場調査データや過去の成功事例を示すことで、投資家の興味を引きます。
- 資金計画の支援: 投資家が物件を購入するための資金計画やファイナンスオプションについてサポートを提供します。ローンや投資資金の調達に関するアドバイスや提携金融機関の紹介などを行います。
- アフターサポートの提供: 物件の購入後も、投資家が安心して不動産を所有できるようにアフターサポートを提供します。テナント募集や物件管理、修繕などのサポートを行い、長期的な信頼関係を築きます。
- 透明性と誠実さ: 営業プロセス全体で透明性を保ち、投資家との信頼関係を築くことが重要です。リスクや不確実性を隠さず、誠実なアドバイスを提供します。
- マーケティングとプロモーション: オンラインやオフラインのマーケティング活動を通じて、投資用不動産の販売を促進します。ウェブサイトやソーシャルメディア、不動産ポータルサイトなどを活用して、広範囲の投資家にアプローチします。
- 法務サポート: 不動産の売買契約や法的手続きに関するサポートを提供し、スムーズな取引を実現します。法的なリスクや義務について投資家に適切にアドバイスし、安心して取引が行えるようサポートします。
物件を仕入れる場合
仕入れの場合は、マンションなどの売却の意思はないかなど、所有者へテレアポで確認していくことになります。地主の名簿を利用して、マンションなどの所有者に電話をしていくことが主になります。
- 市場調査とニーズの把握: まず、投資したい地域や物件の市場調査を行います。需要と供給のバランス、賃料相場、将来の成長見通し、物件の需要予測などを分析し、投資に適した物件を見極めます。
- 予算の設定: 投資可能な資金やローンの枠、購入後の運営資金などを考慮して、予算を設定します。予算内で収益性の高い物件を見つけることが重要です。
- 不動産仲介業者やオンラインプラットフォームの活用: 不動産仲介業者やオンラインプラットフォームを活用して、市場で利用可能な物件を探します。物件のリストや詳細情報を入手し、候補物件をピックアップします。
- 物件の現地調査: 候補物件を実際に現地で見学し、物件の状態や立地、周辺環境などを評価します。修繕や改善が必要な場合は、その費用も考慮に入れます。
- 投資利回りの計算: 物件の購入価格、修繕費用、税金や手数料、運営費用などを考慮し、投資利回りを計算します。予想される家賃収入と将来のキャピタルゲインも考慮して、総合的な収益性を評価します。
- 交渉と契約: 希望する物件について価格交渉を行い、適切な条件で物件を仕入れます。契約書の作成や法的手続きを適切に処理し、物件の所有権を確保します。
- ファイナンス手配: 購入に必要な資金を確保するために、ローンや他のファイナンスオプションを検討します。金融機関との交渉や必要な書類の手続きを行います。
- 物件の管理と運営計画: 物件を所有した後は、テナント募集や賃貸管理、修繕などの運営計画を立てます。収益性を最大化し、投資家の利益を確保するために適切な管理体制を整えます。
- 将来の成長戦略の構築: 物件を所有した後は、市場動向や投資環境の変化を見極めながら、将来の成長戦略を構築します。需要の変化や物件価値の上昇などを見極め、投資ポートフォリオの最適化を図ります。
以上の手順が投資用不動産を効果的に仕入れの基本手順ですが、特に個人のお客さまから物件を仕入れる場合、お客様の目的に合った「物件の売却サポート」が必要になります。不動産の売買を成功に導くには、目的と目標を共有することが大切です。金額、時期、期間、売却方法のご希望など、お客さまと密なコミュニケーションを行いながら、最善策を探しましょう。またアフターフォローも大切です。提携している税理士事務所などによるご相談・アドバイス、不動産の組み換え先のご紹介など、お客様の希望により蹴りですが「資産診断」等も活用し、ご売却後も様々なサービスでお客さまをサポートしましょう。
それぞれの目的を理解したところで、「不動産営業のテレアポ（電話営業）」のテクニックを押さえておきましょう。
不動産営業のテレアポ（電話営業）で使えるテクニック9選
今回ご紹介するテクニックは心理テクニックを利用したテレアポ（電話営業）のノウハウになります。すぐに活用できるテクニックになっているので、次のテレアポからぜひ使用してみて下さい。不動産営業のテレアポで使える代表的なテクニックは以下の通りです。
1. 興味を引くオープニング
最初の数秒で相手の興味を引くようなオープニングを用意しましょう。例えば、「こんにちは、○○不動産の〇〇です。未だ非公開物件となりますが、〇〇地域の〇〇階建ての〇〇物件の情報をお伝えしたく、少々お時間をいただけますか？」といった具体的なアプローチが効果的です。
2. メリットよりもデメリットを中心に説明する
不動産営業のテレアポ（電話営業）では、「メリットよりもデメリットを中心に説明する」ことが重要です。多くの投資家は、初めての不動産売買で失敗しないために、自分に合った不動産会社・営業担当者に出会うことが重要だと考えています。昨今、さまざまな情報を届けてくれる媒体やYoutubeなど存在しますが、投資家も常に勉強し、自分にとって不利にならないよう心がけています。購入の場合は条件に合う物件を見つけてきてくれ、売却の場合は購入者を見つけてきてくれる、そして実際に相手方と交渉したり調整を行ったりくれる営業担当者を信頼するのは自然の成り行きとも言えます。
3. 相手の課題点を引き出す
不動産営業のテレアポ（電話営業）では「相手の課題点を引き出すこと」に気を配りましょう。
相手に「今悩んでいることはありませんか？」など、いきなり直接的な質問で聞いても、「特にないですね」と言われてしまうことがほとんどでしょう。しっかりとアプローチのテンプレートを持っておくことが重要です。
4. 付加価値を提供する
物件情報だけでなく、地域情報（例）再開発予定や大手デベロッパの計画など物件価値上昇に関する耳寄り情報など）や不動産市場の動向などの付加価値情報を提供することで、相手の関心を引きつけることができます。
5. クロージングを意識する
営業では「クロージングを意識すること」も欠かせません。不動産営業のテレアポ（電話営業）では、アポ取得が目的です。アポを取得するためには、クロージングを行う必要があります。終着点のない話では締まらず、アポ取得まで持っていくことができないため、クロージングを意識しながら会話を進めていきましょう。
6. ミラーリングを上手に利用
「ミラーリングを上手に利用する」ことで、営業成果を上げることが出来ます。ミラーリングとは、相手に好感を与える心理学テクニックです。例えば、相手の言葉を繰り返して言ったり、話すペースを合わせると、相手から良いイメージや信頼感を得ることが出来ます。ただし、注意が必要です。やりすぎなミラーリングは不自然であるため、適度なミラーリングが理想です。
7. 具体的な数値を利用する
さらに、「具体的な数値を利用する」ことも大切です。具体的な数値は抽象的な表現に比べて、とても強い説得力を発揮します。例えば、「このサービスはたくさんの企業に利用して頂いています。」と言うよりも、「このサービスは月間100社以上の企業に利用して頂いています。」と言った方が説得力が増す気はしませんか？これは気のせいではなく、人間は具体的な数値に目がいくという習性によるものです。このように、具体的な数値の方がイメージがつきやすいため、抽象的な表現はなるべく避けましょう。
8. スケジュールを提案する
テレアポ（電話営業）の目的は面談や物件見学などのアポイントメントを取ることです。そのため、適切なタイミングでアポイントメントの提案を行いましょう。具体的な日時や時間帯を提案することで、相手のスケジュールに合わせやすくなります。
9.フォローアップの重要性を認識する
アポイントメントを取れなかった場合でも、フォローアップを行うことが重要です。相手との関係を維持し、将来的な機会を見逃さないようにしましょう。
絶対に避けたい嫌われる不動産営業のテレアポ９つの特徴
次に、嫌われる不動産営業のテレアポ（電話営業）の特徴をご紹介します。嫌われる特徴は以下の9つです。
- 電話の時間帯を考えない
- 最低限のビジネスマナーがない
- 着地点の無いトークを続ける
- 執拗な切り返しを行う
- 約束を守らない
- 適切なタイミングでフォローができない
- 前回話したことを忘れてしまう（同じ質問をしてしまう）
- 誠実さの欠如
- プライバシーの侵害
1. 電話の時間帯を考えない
嫌われる不動産営業のテレアポ（電話営業）の特徴1つ目は、「電話の時間帯を考えない人」です。朝早い時間や深夜などは、多くの人にとっては、勤務時間外のため電話が繋がる可能性は高いですが、相手に不快感を与えてしまう可能性が高いです。そのため、こうした時間帯を避けて架電することをおすすめします。
2. 最低限のビジネスマナーがない
嫌われる不動産営業のテレアポ（電話営業）の特徴2つ目は、「最低限のビジネスマナーが無い人」です。テレアポは電話で行うため、相手が頼りにできるのは会話内容のみです。そのため、スムーズで丁寧な会話を進めるためには、ある程度のビジネスマナーが必要です。最低限のビジネスマナーが無いと、相手に不快な思いをさせてしまい、テレアポ（電話営業）で成果を出すことが難しくなってしまいます。ビジネスに必要な言葉遣いは、最低限身につけておきましょう。
3. 着地点の無いトークを続ける
嫌われる不動産営業のテレアポ（電話営業）の特徴の3つ目は、「着地点の無いトークを続ける人」です。営業マンが着地点の見えない話を続けると、相手からは不快に思われてしまいます。電話を受けた相手は時間の制約がある中で話を聞いているため、話の目的が分からないまま話が続くとイライラします。せっかく繋がった電話を有効活用するためにも、着地点を明確にし、効率的にコミュニケーションを取ることが重要です。
4. 執拗な切り返しを行う
嫌われる不動産営業のテレアポ（電話営業）の特徴4つ目は、「執拗な切り返しを行う人」です。相手が電話を切りたいと思っている場合、執拗に切り返しを行い、電話を切らせないようにする行為は、相手に不快感を与えます。確かに、電話を切らせないための切り返しは重要ですが、相手が急いだり、興味がない場合は、執拗な切り返しは逆効果になります。テレアポで成果を出すためには、相手の感情や状況を適切に判断し、適切な対応をすることが重要です。
5. 約束を守らない
嫌われる不動産営業のテレアポ（電話営業）の特徴5つ目は、「約束を守らない人」です。「何日に改めてお電話します」や、「何日までに資料をお送りします」など相手と約束をした場合に、それを守れない人は当然ですが嫌われます。相手との約束を守れない人はビジネスではもちろん、人として信頼することができないので、それ以降の発展はありません。相手と約束をした場合には当たり前ですが、必ず守るようにしましょう。
6. 適切なタイミングでフォローができない
不動産営業のテレアポ（電話営業）で使えるテクニック4つ目は、「ミラーリングを上手に利用する」ことです。ミラーリングとは、相手に好感を与える心理学テクニックです。例えば、相手の言葉を繰り返して言ったり、相手の話すペースに合わせたりすると、無意識にあなたに好感や信頼感を持ち始めます。ただし、注意が必要です。あまりにも過剰なミラーリングは相手に気が付かれてしまい、逆に不信感を与えてしまうことにもなりかねないめ、適度なミラーリングが理想です。
7. 前回話したことを忘れてしまう（同じ質問をしてしまう）
顧客との関係を構築する過程で、相手の話を正確に覚えておくことは一丁目一番地です。前回の会話を振り返り、相手との親しみやすい関係を築くこともできますし、相手が自分のことを覚えていると感じれば、会話がよりスムーズに進むでしょう。話したことを忘れてしまう場合、次のアプローチが役立ちます。
- 繰り返し確認して相手の興味を再確認
- メモを取り重要なポイントを記録
- フォローアップして関係性を深める
- 親しみやすさを示して相手との関係を構築
- 謝罪と修正を行い信頼を築く
これらのアプローチを使って、顧客とのコミュニケーションを効果的に行いましょう。
8. 誠実さの欠如
不動産営業において、誠実さは非常に重要です。高額な取引になれば相手も慎重です。物件や取引に関する正直な情報提供と顧客のニーズを優先し、透明性を保ち約束を守ります。倫理規範を遵守し適切なアドバイスを提供し、継続的なサポートを行うことが重要です。
9.プライバシーの侵害
不動産営業において、プライバシーの侵害は避けるべきです。不動産営業担当者に対して、プライバシーに関する教育とトレーニングを実施し、個人情報の適切な取り扱いを徹底することは経営だけでなく、従業員を守る上でもとても重要です。些細なことが、経営問題に発展しかねませんので、日々のリスク最適化も含めて徹底しましょう。
続いて、IESHIL（イエシル）が調査した不動産営業の対応について、281名の自由記述の回答ですが、これから売買をされる方へ参考になるリアルな体験談が多数見られますので合わせてご参考ください。
査対象：不動産売買経験のあるイエシル会員 281名
（内訳：購入のみの経験 156名、購入と売却両方の経験 124名、売却のみの経験 1名）
・調査期間：2023年12月25日〜2024年1月9日
・調査方法：インターネット調査
※【不動産情報サイト「IESHIL（イエシル）」調べ】
【顧客が営業担当者に感心した点や嬉しかった点】の抜粋をご紹介します。以下は一部です。なお、「ない」と回答された方は全体の18.8％でした。
- 丁寧で親身な対応：約60％の顧客がこの点に関して営業担当者に感謝しています。例えば、「直接は関係のない物件近隣の情報にも親身になって細かく調べていただいた」というように、不安を取り除いてくれる態度や状況の連絡をこまめに行ってくれる姿勢が評価されています。
- 信頼できる情報提供とプロとしての専門知識：約18％の顧客が営業担当者の専門知識と信頼性に感心しています。例えば、「内見した際、こちらの気が付かないようなことやデメリットも含めて正直に教えていただける方は信頼できると感じる」というように、正直かつ詳細な情報提供が評価されています。
- レスポンスの早さ：約17％の顧客が迅速なレスポンスを営業担当者に感謝しています。例えば、「質問・要望に対する迅速な対応」といった具体的な例が挙げられています。
- その他 「強引な営業はせず、こちらの希望・ペースに合わせてくれたこと」といった顧客の要望に柔軟に対応した姿勢や、「物件移動時にタクシーを利用してくれた」といったサービス提供に対する感謝の声もありました。
【顧客が営業担当者の対応で嫌な思いをした点】の一部を抜粋してご紹介します。以下は具体例です。
- しつこい連絡：約20％の顧客が、営業担当者の連絡がしつこいと感じました。例えば、「電話がしつこい、断っても何度もかかってくる」といった迷惑な経験があります。
- 態度の悪さ：約14％の顧客が、営業担当者の態度が悪かったと感じました。例えば、「横柄な態度」といった不快な対応が挙げられます。
- 担当者の知識・経験不足：約10％の顧客が、営業担当者の知識や経験が不足していると感じました。例えば、「知識が乏しい、不安を感じる対応」といった信頼性の欠如が問題視されています。
- 利益重視の強引なセールス：約8％の顧客が、営業担当者が利益重視で強引なセールスを行ったと感じました。例えば、「こちらの条件に合わない物件を勧められる」といった不快な経験があります。
- 対応スピードの遅さ： 約6％の顧客が、営業担当者の対応が遅いと感じました。例えば、「メール返信が遅い」といった遅延が起きたことがあります。
- その他 「「完全に囲い込まれて嫌な気分になった」といった強引な手法に対する不快感や、「後からかなり安い金額を提示される事が何回もあった」といった信頼性の欠如が挙げられています。
まとめ
今回ご紹介したテクニックはすぐに活用できるものですので、是非、少しづつ実践してみてください。最初は考えながらテクニックを使うことになると思いますが、実践を重ねていくうちに考えずに自然とテクニックを出せるようになります。トライアンドエラーを繰り返して、テレアポ（電話営業）のテクニックを洗練された”もの”へとしていきましょう。また、嫌われる不動産営業のテレアポの特徴を理解し、自分は嫌われることは避けて成約率をぐんぐんと伸ばしていきましょう。
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この記事を書いた著者 comdesk