2024.05.06
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人材紹介会社が取り組むべきBtoBマーケティングを解説!

#テレアポのコツ #営業支援 #新規開拓

人材紹介会社の業務では、求職者と求人企業との適切なマッチングに繋げるためにも、採用に積極的な企業を見つけアプローチすることは欠かせません。そこで重要になってくるのが法人をターゲットにしたBtoBマーケティングです。

そこで本記事では、人材紹介会社が成果を上げるために取り組むべきBtoBマーケティングについてご紹介します。採用したい企業や求職者を集め、自社のKPIを達成するために、具体的にどのような施策を実行したら良いか悩んでいる方は、是非参考にしてください。

BtoBマーケティングの全体の流れ

下記は、顧客のステータス別にBtoBマーケティングの施策を示した図です。

一般的なBtoBマーケティング戦略では、顧客の異なるステータス(認知~興味・関心~比較検討~受注)において、受注から近い段階に重点を置くことが効果的です。

なぜなら、商談や比較検討の段階にある顧客は、成約に近く、サービスにより強い関心を持っているため成果を得やすい状態にあるからです。一方で成約から遠い段階では、成果を得るまでに多くの時間がかかりやすいです。

同時に、認知~興味・関心~比較検討フェーズには顧客の興味関心を育成し、のちの成約へと繋げる重要な役割を果たす施策が多数存在します

そこで今回は特に、これらのステップに沿った人材紹介会社が取り組むべきBtoBマーケティング施策についてご説明します。

人材紹介会社が取り組むべきBtoBマーケティング施策

テレアポ

求人獲得に積極的な企業を見つけ、アポイントを獲得するためには、電話営業であるテレアポでのアプローチが効果的です。特に成果を最大化させるためには、自社の事業内容と親和性の高い企業の求人を獲得することが重要です。例えば、ITエンジニアに特化した人材紹介会社であれば、そちらの分野の企業にアプローチするのが妥当です。

また、こうしたテレアポ業務の元となる、求人リストの取得方法には以下の2つがあります。

・自社と面談した求職者が競合他社(人材紹介会社)から推薦されている求人をリストアップする方法。競合他社が推薦する求人は、求職者の希望に沿っている可能性が高く、受かる可能性も高いです。

・求人広告を出している企業をリストアップしていく方法。この方法では求人広告を出稿していない企業を見逃す可能性があるというデメリットが存在します。

・顧客管理から通話録音機能が搭載されているコールシステム(CTI)を利用することで、トーク履歴はもちろん見込みへのアプローチやつながやすい時間帯などの把握ができるので、利用を検討しましょう。

プレスリリースなどの広報活動

企業の取り組みや新しいサービスについて大衆に公開するプレスリリースなどの広報活動は、企業の認知度を高めるうえで役立ちます。具体的には、自社の強みなどに関する価値提案や革新的な取り組みを積極的に発信することで、顧客に自社の独自性を認識してもらい、他社との差別化を図ることが出来るでしょう。

同時に、従来のプレスリリースの形式にこだわりすぎず、一般のユーザーにも伝わりやすい興味を引くような内容に重点を置くことが重要です。形式や堅苦しい文章よりも、読み手が自然に理解できる表現を選び、導入事例やキャンペーンなど、顧客に直結するコンテンツを積極的に盛り込むことで、効果的なコミュニケーションが可能となります。

ディスプレイ広告

ディスプレイ広告は、サイトの知名度を高めるために効果的な手段の一つです。クリック単価が比較的安価であり、問い合わせを獲得しやすい特徴があります。

ただし、ディスプレイ広告を単純に配信するだけでは、目標とするターゲットに到達する確率が低くなります。そのため、自社のサイトを訪れたことのあるユーザーやメールマガジンの受信者に絞ったリマーケティング広告などの手法を活用することが重要です。これにより、より効果的にターゲット層にリーチし、成果を最大化することが可能となります

 ホワイトペーパーや記事コンテンツ(オウンドメディア)

人材紹介会社のBtotBマーケティングの主なターゲットは人事や採用担当者です。よって、ホワイトペーパーでは、自社のサービス内容に関する資料だけでなく、サービスを提供する領域である採用活動に関する専門知識やノウハウを提供すると、より彼らの興味・関心度が高まるでしょう。

さらに、ホワイトペーパーと同様に、採用担当者や人事部の課題を解決するような記事コンテンツを作成することも重要です。具体的には、SEO対策をしたオウンドメディアの運営を行い、人材紹介業界や転職のコツ等に関する多様な記事を作成することが出来るでしょう。同時に、これらの記事コンテンツを通じて、読者をホワイトペーパーやへ誘導したり、一歩踏み込んだ自社サービスの認知拡大を目指すことが出来ます。

導入事例などサービス利用者の声の紹介

顧客がサービスに興味やニーズを持ち始めた段階では、企業についてもっと深く知るために自社サイトへ訪問することが一般的です。自社サイトでは、サービス内容の分かりやすい説明や、他社とは異なる強みなどを明確に表記することは欠かせません。

これらに加え、顧客の興味関心をより惹きつけるためには、実際に自社のサービスを利用したお客様の声を紹介することが効果的です。その理由は、導入社が実際に感じたサービスのメリットや成果を紹介することで、サービスに対する具体的なイメージがつきやすくなり、潜在顧客のまだ明確化されていないニーズを引き出せる可能性が高いからです。また、導入事例をサイト上で紹介する際には、サービスを導入した企業さまの名前やインタビューした際の画像などを入れると、より信頼性が増すのでお勧めです。

コンタクトフォームへの連絡

テレアポでコンタクトが取れない企業に対して、相手企業のコンタクトフォームから連絡することでアプローチを試みることができます。この方法は、電話やメールでのコンタクトが難しい場合に有効な手段です。なぜなら、通常企業のコンタクトフォームや問い合わせフォームでは、返信が返ってくることがほとんどだからです。

さらに、コンタクトフォームから連絡をする際には、企業の事業内容や取り扱っている求人、他社と比較した際の強みなどを伝えることが効果的です。これにより、相手企業が自社サービスの特徴や価値を具体的にイメージしやすくなり、アポイントに繋がりやすくなります。ただし、個人情報を適切に保護するために、提供する情報には個人が特定されないような配慮が必要です。

SNSの活用

一般的な広告施策と比べ、SNS上で自社の取り組みについて認知拡大を図る手法は費用がかかりません。そのため費用面でのメリットが大きいです。さらに、SNSはプラットフォームごとに利用者の年齢層やニーズも変わるため、ターゲットとする客層に合わせて戦略的に活用することも出来ます。

他にも、SNSはシェア機能などの拡散力に強みがあり、自社の投稿が幅広い利用者に広がる可能性があるため、認知拡大を狙う上で有効な手段であると言えます

このように、SNSの活用は、自社サイトやサービスをより多くの人に知ってもらう重要なツールとなります。

まとめ

本記事では、人材紹介会社が成果を上げるために取り組むべきBtoBマーケティングについてご紹介しました。BtoBマーケティングと一概に言っても、中には本記事で説明したように多様な施策が存在します。よって、適切な戦略を検討する際は自社の目的・ターゲット・予算などの要素の分析をしっかり行ったうえで施策を決定しましょう。

特に、記事冒頭でご紹介したように受注から近い顧客をターゲットにした施策を優先することで、受注に近い段階にある顧客を優先的に対象にした施策を展開することで、成果をより速やかに得ることが可能です。

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この記事を書いた著者 森下哲郎

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