パイプライン管理は、ビジネスにおける重要な管理手法であり、営業プロセスを効果的に最適化するための戦略です。この手法では、営業活動やプロジェクト管理において、各段階の流れを明確に定義し、進捗や成果を定量化することが出来ます。これにより、組織における効率的なリソース配分や戦略的な意思決定が可能となり、業績の向上につながることが期待されます。

本記事では、パイプライン管理の概要、メリットや実行する際の注意点などについてご紹介するので、パイプライン管理を行い営業活動の生産性を向上させたい方は、是非参考にしてください。

パイプライン管理とは？

パイプライン管理は、ビジネスにおける重要なプロセス管理手法であり、営業活動を効率的に行うための枠組みを提供します。この手法では、営業プロセスの各段階を明確に定義し、問い合わせから始まり、ヒアリング、初回提案、二次提案、クロージング、最終的に受注というように進行します。これにより、営業活動全体を見える化し、各段階でのパフォーマンスを数値化することが可能です。

数値化されたデータを分析することで、個々の営業担当者やチームの強みや改善すべきポイントを明確に把握することができます。もし他の担当者よりもある段階での成績が低い場合、その原因を追求し、訓練やプロセスの改善を行うことで業績の向上を図ることが可能です。

さらにパイプライン管理は、営業プロセスにおけるボトルネックの特定や、リソースの最適配置にも役立ちます。例えば、特定の段階で案件が滞っている場合、そこに集中的にリソースを投入することで、全体の成果を向上させることができます。また、新規案件の創出や既存顧客の維持に向けた戦略の見直しも可能になります。

このようにパイプライン管理を実施することで、営業活動の効率化や成果の最大化が実現され、組織全体の業績向上に寄与することが期待されます。

パイプライン管理の手順

パイプライン管理の手順は以下の通りです。

1. 営業プロセスの細分化
2. ゴール・KPI設定
3. 各プロセスのゴール・KPIから見た現状を振り返る
4. 営業の課題を分析する

1.営業プロセスの細分化

まずはじめに、自社の業務プロセスを以下の通りに細分化しましょう。

• 初回の商談
• ヒアリング
• 提案
• 見積
• 稟議
• 受注

細分化する際には、顧客に対するアプローチ方法の切り替えに注意しましょう。

自社のビジネスに合わせて、「無料トライアル期間」や「ヒアリングシートの記入」など、特有のステップを追加することが効果的です。例えば、無料のお試し期間を設けることで、顧客がサービスを体験しやすくなり、成約率が向上するかもしれません。また、ヒアリングシートの記載を求めることで、顧客のニーズを正確に把握し、提案の精度を高めることができます。

さらに、各段階の定義を詳細に記載すると、営業メンバー同士のコミュニケーションが円滑になります。たとえば、「提案」段階では具体的にどのような資料を用意するのか、「見積」段階ではどのような情報を顧客に提供するのかなど、各ステップの具体的な内容を明示することで、全員が同じ認識を持ちやすくなります。

2.ゴール・KPI設定

各段階で設定するゴールは、数値化可能な指標を明確に定めることが重要です。

数値化することによって、進捗を定量化し、達成度合いと目標との差を明確に把握できます。これにより、業務の振り返りや改善活動がより効果的に行えます。

また、組織全体の目標達成に向けて重要な指標（KPI）を設定することで、成果が期待どおりでなかった場合にも、原因を特定しやすくなります。例えば、各段階でのコンバージョン率や平均取引時間などのKPIを設定することで、業務の効率性や顧客満足度の向上に直結する課題を明確にすることができます。

パイプライン管理の目的は、業務を細分化することで可視化することにあります。そのため、KPIの順序や優先度を明確にするだけでなく、必要に応じてさらなる段階の細分化を進めることが推奨されます。これにより、各段階での業務プロセスの改善や最適化が可能になり、結果的に全体の業績向上に寄与します。

3.各プロセスのゴール・KPIから見た現状を振り返る

営業担当に定期的な更新を依頼することで、営業責任者や他のチームメンバーが業務状況を把握しやすくなります。

現状把握のためには、逐一データを入力できる効率的なシステムや仕組みを導入することが重要です。

具体的には、自動化された入力フォームやリアルタイムでのデータ更新を可能にするツールを活用することで、入力作業の手間を省き、入力漏れを防ぐことができます。これにより、正確なデータが常に利用可能となり、より迅速かつ効果的な意思決定が可能になります。

4.営業の課題を分析する

各段階での移行率が低い箇所を把握することで、問題となるステップを特定できます。

特定したボトルネックについては、KPIや営業メンバーによる原因分析を行い、改善策を立案して実行することが極めて重要です。

具体的には、前月や四半期などの期間比較を行ったり、営業チーム内での成績を比較するなど、多角的な視点からの分析が求められます。こうしたアプローチにより、問題の本質を把握し、効果的な改善を進めることが可能になります。

パイプライン管理のメリット

パイプライン管理を行うことには主に3つのメリットがあります。以下にそれらを解説します。

• 課題を特定できる
• データ分析により営業戦略を構築できる
• 社員のスキルアップに活かせる

課題を特定できる

売上目標に達しない場合、どこに問題があるのかを特定するためにパイプライン管理が役立ちます。たとえば、各段階の案件数を確認して、二次提案からクロージングに進む率が低いことが分かったとします。この場合、営業担当者の能力不足が原因だと決めつけるのは早計です。問い合わせの質やその他の要因も影響する可能性があります。

まずは、問い合わせの経路を分析することが優先です。同じ経路からの問い合わせであっても、営業担当者Aと営業担当者Bの二次提案からクロージングに進む率に大きな差があれば、営業担当者の能力に問題があることが分かります。

データ分析により営業戦略を構築できる

営業プロセスを可視化すると、データ分析の精度が向上し、各ステージの具体的な数値や受注率を明確に把握できます。これにより、将来の受注率を予測し、中長期的な営業課題や目標を設定しやすくなります。

例えば、どのステージにどれだけのリソースを投入すれば受注率が上がるかを特定できます。初回接触からクロージングまでの各段階を詳細に追跡することで、ボトルネックを見つけ、必要な対策を講じることができます。

このように、営業プロセスの可視化とデータ分析によって、正確な売上予測と効果的な営業戦略の構築が可能になります。

社員のスキルアップに活かせる

パイプライン管理では、営業担当者の行動データを収集しています。このデータを活用することで、成績の良い担当者と比較し、他の担当者が改善できる点を見つけ出します。例えば、顧客とのコミュニケーションのタイミングや方法、フォローアップの仕方などを分析し、成功している手法を模倣することが可能です。

また、データに基づいた具体的なアドバイスを提供することで、担当者自身が自分の仕事の改善点に気づきやすくなります。数値や実際のケーススタディを用いて説明することで、理解が深まり、行動の改善に対するモチベーションも高まります。

このように、パイプライン管理を活用することで、データに基づいた効果的なフィードバックと指導が可能になり、営業チーム全体の能力向上と成果向上が期待できます。

パイプライン管理の注意点

パイプライン管理を実行する際には、注意すべきことがいくつかあります。以下はその一例です。

• 全体像を把握しながら実行する
• 社員の負担を軽減する業務プロセスを構築する
• プロセス改善を怠らない

全体像を把握しながら実行する

パイプライン管理において、細かくプロセスを分析しすぎると、本質的な問題を見逃してしまう恐れがあります。データを細かく取ることができることは有益ですが、その過程で大局を見失ってしまうことがあります。実際の業務では、どこに問題があるのかを的確に見極めることが最も重要です。

したがって、パイプライン管理では、全体像を客観的かつ正確に把握できるレベルでデータを収集・分析することが求められます。適切なスケールでプロセスを理解し、重要な課題に対する深い理解を深めることが、効果的な改善と成果の向上につながります。

社員の負担を軽減する業務プロセスを構築する

パイプライン管理において、情報の共有は極めて重要ですが、新しいデータを取り扱う営業担当者がデータ入力に多くの時間を費やすことは、効率性を損なう要因となり得ます。そのため、営業担当者がスムーズに作業できるよう、使いやすいシステムと働きやすい環境を整えることが必要です。

具体的な対策としては、入力項目を最小限に抑えることで入力作業の負担を軽減し、必要な情報のみを的確に集めることが重要です。また、どの情報をどこに入力すれば良いかを明確に示す入力フォームを設定し、営業担当者が迷うことなく作業を進められる環境を整えます。

さらに、業務を担当する人に対しては、誤った入力を防ぐために正確で理解しやすい指示を与え、データの品質を維持するよう支援します。これにより、パイプライン管理における情報の正確性と効率性が確保され、全体の業務効率が向上することが期待されます。

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プロセス改善を怠らない

パイプライン管理を始めたら、定期的にプロセスを見直し、営業活動を常に最良の状態に保つための改善を積極的に行いましょう。営業フローの最適化は、市場の変化や競争環境の動向に敏感に対応することが求められます。具体的には、進行中の商談や顧客のニーズを詳細に分析し、それに応じた戦略やアプローチを練り直すことが重要です。

さらに、継続的なプロセス改善を目指し、営業チーム全体でのデータ共有や知識の共有を促進することが効果的です。このようなアプローチによって、各メンバーが最新の情報を共有し、迅速に対応できる体制が整います。また、トレーニングやフィードバックセッションを通じて、スキルやアプローチの向上を支援し、チーム全体のパフォーマンスを高める努力を継続的に行っていきます。

このような綿密な取り組みを通じて、営業活動が持続的に最適化され、目標達成に向けた効果的な戦略が展開されることが期待できます。

パイプライン管理を効率化するツール

パイプライン管理を効率的に進めるために、以下のツールを活用すると良いでしょう。

• Excel・スプレッドシート
• SFA（業務支援ツール）
• CRM（顧客関係管理）
• MA（マーケティングオートメーション）

これらのツールは、テンプレート作成も可能で、営業部門が他部署と連携しやすくなる包括的な機能を提供します。

Excel・スプレッドシート

• Excel：Microsoftが提供するテンプレートを使用してパイプライン管理を実行できます。視覚的に分かりやすいため、初心者でも容易に理解できます。
• Google スプレッドシート：リアルタイムでの更新・共有が可能で、Excelと同様にパイプライン管理を行えます。

SFA（業務支援ツール）

• 概要：受注前の見込み顧客へのアプローチを支援します。売上や各段階の数字を正確に把握でき、営業の業務効率化が図れます。
• 代表例：『eセールスマネージャーRemix Cloud』。Excelに似た画面で入力内容がリアルタイムで反映され、導入支援も行っています。

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CRM（顧客関係管理）

• 概要：顧客との関係性を構築し、リピーター獲得を目指すマーケティングツールです。新規営業から既存営業への顧客情報の引き継ぎがスムーズになります。
• 代表例：『Salesforce Sales Cloud』。営業活動の履歴や商談の状況をリアルタイムで把握でき、全メンバーに細かな顧客情報を共有できます。

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MA（マーケティングオートメーション）

• 概要：マーケティング自動化ツールで、リード獲得に特化しています。ターゲットの分類や見込み顧客の情報管理を行い、マーケティング部から営業部への橋渡しに効果的です。
• 代表例：『Hubspot』。進捗を把握し、対応漏れやボトルネックの箇所を特定する機能があります。

Comdesk Leadのパイプライン管理機能

通話結果の可視化だけでなく商談管理まで、顧客のフェーズがひと目で分かるようになるのが「パイプライン」機能です。顧客管理から商談管理までを効率的に行うことが可能になります。「Comdesk Lead」はリード管理から電話インフラまでをワンストップで提供し、携帯回線と連動する唯一のCTIシステムです。パイプライン機能により、CRM機能が強化され、シームレスな営業活動が可能になります。

「パイプライン」提供の背景

多くの企業で「Comdesk Lead」をご利用いただく中で、コールリスト管理と併せて営業活動のパイプライン管理をしたいという要望をいただいていました。特に新規開拓営業やリードタイムの長い商材を扱う企業様において、活動履歴と併せてパイプライン管理したいという要望が多く寄せられました。

一般的なCTIシステムでは、顧客毎の活動履歴や架電毎のステータスなどミクロな営業活動の把握に留まっていますが、営業活動全体を俯瞰して把握するのには課題があります。Comdesk Leadのパイプライン機能は、営業活動をビジュアル化することで、活動履歴から商談の管理までを包括的に把握できるように開発されました。

この新機能により、営業チームは全体の進捗状況を把握しやすくなり、より効果的に商談を進めることができます。

パイプライン機能による活用例・メリット

新たに実装されたパイプライン機能により、「Comdesk Lead」は従来の顧客情報や活動履歴機能と組み合わせて、各企業の営業体制に合わせて営業活動全体を把握・管理できるようになりました。これにより以下のような活用例とメリットが期待できます。

活用例

1. 全体の営業活動の可視化:
   • 営業活動全体を可視化することで、どのルートやどの顧客属性への営業活動が高い成果を生むかを分析でき、経営貢献を意識した戦略を立てやすくなります。
2. リードタイムと見込み金額の管理:
   • 商談から成約までのリードタイムや、商談毎の見込み金額などを管理できるようになり、パイプライン管理により一目で状況を把握することで管理側の工数を大幅に削減できます。
3. 営業体制に合わせたパイプライン管理:
   • インサイドセールスでアポイントを獲得した後、フィールドセールスのパイプラインへ顧客情報を渡すという形での活用が可能です。これにより、部門間での情報共有がスムーズに行えます。
4. 自由度の高い管理:
   • 流入経路毎や担当者毎に取引カードを分けて商談管理することで、どのルートの営業活動が最適かをビジュアル化されたパイプライン画面で把握しやすくなります。

メリット

• 高いアウトカムの分析:
  • 営業活動の効果を分析することで、どの顧客属性や営業ルートが最も成果を上げているかを把握し、効率的な戦略を構築できます。
• 管理の効率化:
  • 直感的な操作で煩雑な操作が不要となり、現場でも簡単に利用できるため、営業活動の管理が効率化されます。
• 工数削減:
  • 見込み金額やリードタイムなどのデータを一目で確認できるため、管理側の工数を大幅に削減できます。

「パイプライン」は、企業の営業活動をより効率的かつ効果的にするための強力なツールです。

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まとめ

本記事では、パイプライン管理の概要、メリットや実行する際の注意点などについてご紹介しました。パイプライン管理を効果的に実行することで、社内の営業活動の流れ全体を把握し、営業プロセスを効率化・業務の質を向上させることが可能になります。

こうしたパイプライン管理を効果的に実行するためには、営業活動の各段階での「データ収集と定期的な分析」などの取り組みが不可欠です。社内における情報の透明性と共有を促進し、チーム全体が共通の目標に向かって協力する環境を整えることも重要です。さらに、定期的な改善と業務支援ツールの活用を通じて、プロセスの効率化と戦略の洞察力を高めましょう。

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この記事を書いた著者 林楽騏