企業が成長していく過程では、その時々のフェーズに合わせた営業の進め方やデータ活用が大切です。それぞれの段階で求められるポイントや工夫を見ていきましょう。

初期フェーズ：とにかく数をこなす時期

市場にまだサービスや商材が浸透してない段階では、とにかくたくさんのリストにアプローチすることが最優先です。この段階では、シンプルな営業スクリプトを使って電話をかけ、「どんな人が興味を持つのか」を探ることに集中します。

たとえば、予算があるのか、決裁権を持っている人は誰か、そもそもニーズがあるのか――いわゆるBANT情報を集めるのが目的で、これはB to BでもB to Cでも同じです。ここでは数をこなすことが重要で、「話を聞いてもらえた！」という小さな成功体験が営業チームのモチベーションにもつながります。

成長フェーズ：誰でも成果を出す仕組み作り

「こういう人が買ってくれる」という傾向が見えてきたら、次は誰でも成果を出せるしくみづくりを目指します。

• 「いつ」アプローチするのがいいか：AIの力を借りて、顧客が反応しやすい時間帯を予測する。
  
• 「誰に」営業するべきか：CRMを活用して最新の顧客情報を共有し、最適なターゲットを絞り込む。
  
• 「何を」営業するべきか：顧客のニーズに合わせていくことが必要です。AIやCRMを活用して過去のデータや類似の顧客購買データを元に最適な商品や使い方を提案し、既存のお客さまであれば、クロスセルやアップセルで収益を増加させます。「タイミング」も何を営業するかのポイントです。
  
• 「どうやって」営業するか：ポイントは2つです。一つ目は、ナレッジ共有とリストのリサイクル。アポや契約の取れる社員のトークデータを聴いたり、見たりすること。二つ目はリストをただ使うだけでなく、データを分析してどの顧客に、いつ、どのようなアプローチが効果的かを把握することが重要です。これにより、無駄なアプローチを減らし、効率的に営業を進めることができます。

この段階では、単なる「手当たり次第」から脱却し、「誰に」「どのタイミングで」「何を」「どうやって」という視点で攻め方を工夫することが求められます。同じ仕組みの中で動けば、営業同士の重複アプローチも減り、チーム全体の動きがスムーズになります。

成熟フェーズ：お客様に寄り添う営業・提案力が求められる

成熟フェーズでは、顧客に寄り添った営業や提案力がますます大切になります。この段階では、商材やサービスが多様化するため、顧客のニーズも複雑に変わってきます。そのため、営業担当者には柔軟な対応が求められます。例えば、顧客と電話をかけたときに、その日の気分やコンディションに合わせて、話し方や対応を変えることが必要です。AIでは難しい部分でもあり、人間らしい「臨機応変さ」が重要です。

商材が増えると、提案方法も工夫が必要です。もしひとつの商材が合わない場合、すぐに別の提案を考えたり、いくつかの商材を組み合わせて提案したりする能力が求められます。また、自社の商材だけでなく、他社の製品を組み合わせて提案することで、より最適な解決策を顧客に提供できます。

さらに、顧客のビジネス成長にどう貢献できるかを意識した提案も大切です。どの商材が顧客の業績や効率化に役立つのかを考え、その商材をどんな場面で活用できるかを伝えることが、顧客の信頼を深めるポイントになります。リスクについても伝えることで、より信頼感を生み出し、長期的な関係を築けます。

営業活動では、ただ商材を販売するだけでなく、顧客にとって最適な選択肢を提示できる力が必要です。そのためには柔軟な提案力が欠かせません。さらに、顧客との長期的な関係を築くために、商材の選定や提案だけでなく、きめ細やかなサポートやフォローアップも大切です。

また、分析面でも、商材が増えるとより精緻な分析が必要になります。顧客がどの商材に反応しやすいのか、過去の購買履歴や業界トレンドを元に、どのタイミングでどの商材を提案するかを見極めることが求められます。管理者であれば、どの担当者がどのセグメントに適しているかを分析し、効率的にリソースを配置することも大切な役割です。

トークの切り替え力＝コミュニケーション能力

たとえば、少しでもお客様が困った表情を見せたら「大丈夫ですか？」と一歩踏み込む声掛けができる。あるいは、ポジティブな反応が返ってきたら話題を広げて共感を得る――そんなその場の空気を感じ取って動ける力が重要です。

時には厳しい言葉をもらうこともあるでしょうが、そこから学び、経験を積むことで営業としての「引き出し」が増えていきます。

Comdesk Lead

企業の成長段階に合わせて使える機能を提供するCTIツールとして、以下の要素が役立ちます。

高い通話品質
特許取得済みの携帯回線を利用することで、高品質な通話が可能となります。音声がクリアで、通信の安定性も高いため、ビジネスコミュニケーションにおいて重要な信頼性を確保できます。特に成熟フェーズにおいて、顧客とのやり取りを円滑にし、信頼を築くためには、高品質な通話が不可欠です。

関連リンク：音声品質が悪いとテレアポの成約率が落ちる理由｜解決策についても解説

通話料定額化
定額制プランを利用することで、通話料の予測がしやすく、コスト管理が容易になります。大量の発信が必要な企業にとっては、経費削減が直接的に実現可能で、成長フェーズや初期フェーズでの営業活動を効率的に支援します。

繋がり率・折り返し率の向上
080/090発信を行うことで、繋がり率や折り返し率が平均20％以上向上します。これにより、より多くのリードと接触でき、営業生産性が向上します。特に初期フェーズや成長フェーズでは、顧客接触の頻度を高め、効率的な営業活動を進めるために役立ちます。

関連リンク：通電率（接続率・繋がり率）とは？早期改善で業績アップを目指そう！

カスタマイズ可能なリスト項目
Comdesk Leadでは、独自のデータベースを活用してリスト項目を自由にカスタマイズできるため、ファネル分析と組み合わせることでさらに強力な営業活動が可能になります。流入経路や業種、会社規模ごとの分析に加えて、ターゲット市場や業界に合わせて必要なデータ項目を追加・変更できるため、より精度の高いターゲティングや効果的なリスト設計が実現します。

関連リンク：テレアポリストの管理ツールとは？活用法や選び方を徹底解説

例えば、マーケティングからセールス、CSまでの各ステップをしっかりと把握した上で、特定の業界や会社規模に合わせたリスト項目を設計すれば、各リードに最適なアプローチが可能になります。このカスタマイズ性により、成長フェーズや成熟フェーズにおいて求められる精緻なデータ分析、セグメンテーション、ターゲティングをスムーズに行うことができ、営業活動の効率を最大化します。

データ項目を柔軟に設計できることで、リードの質や転換率をより深く理解し、最適な戦略を立てやすくなるため、営業活動の成果を向上させることができます。

これらの機能を活用することで、どのフェーズにおいても営業活動を最適化し、コスト管理や顧客との信頼関係構築をサポートできます。

まとめ

企業の成長段階に応じて、営業活動やデータ活用の方法は進化していくとお伝えしてきました。初期フェーズでは多くの営業を通じて顧客のニーズを掴み、成長フェーズではデータ分析を駆使して効率的に営業活動を進めます。成熟フェーズに入ると、顧客との信頼関係を深め、柔軟で臨機応変な対応力が求められます。それぞれのフェーズにおいて、適切な戦略とツールの力を借りながら営業活動を最適化し、組織の成長を加速させることが可能です。

しかし、どの段階においても最も重要なのは人と人とのコミュニケーションです。データやツールはあくまでサポート役であり、最終的には顧客との信頼関係を築くことが、企業の成長を支える基盤になります。営業活動においては、データ活用だけでなく、顧客の気持ちに寄り添い、柔軟に対応する姿勢が不可欠です。この点を常に意識し、組織全体が「人とのつながり」を大切にできる環境を整えることが、持続的な成長を実現するための鍵だと思います。

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この記事を書いた著者 林楽騏