日々、営業組織をマネジメントする皆さま。
「せっかく導入したCRMやSFAが全然使われていない」「営業担当が入力をサボっている」と感じたことはありませんか？

今回は、そうした現場の課題がなぜ起きるのか。その背景にある“仕組み”の問題に目を向けながら、少し深掘りしていきたいと思います。

最初にお伝えしたいのは、CRMやSFAは決して不要ということではない、ということ。うまく使えば営業組織を飛躍させる優れたツールです。ただ、その「優れた構造」自体が、営業担当の現場感とズレてしまうこともあるのです。

営業がデータを入力したがらない理由とは？

営業担当者にとって、CRM/SFAへの入力はとにかく「面倒」です。
その一番の理由は、「手間がかかるわりに、自分にとってのメリットが感じにくいから」。

現場でよく聞くのがこんな声です。

• 「入力項目が多すぎて、やる気が失せる」
• 「あちこちに同じことを書くのが非効率」
• 「結局、誰も見てないし、使われてない」
• 「移動中に電話して、終わったら次の訪問先へ。その間の内容なんて、忘れちゃうよ」

特に最後の「会話内容を忘れてしまう」というのは、移動の多い営業職ならではのリアルな悩みですよね。電車や車の中で電話したあと、「あ、さっき何話したっけ？」となり、あとでまとめて入力しようとしても記憶が曖昧。結局、入力自体が先延ばしになってしまいます。

「手間がかかる」と感じる構造的な理由

入力する場所・項目が多すぎる

CRMやSFAは情報の管理・分析に最適化されているため、入力する項目が細かく分かれています。顧客、商談（案件）、活動履歴など、それぞれ別の画面やフォームで入力しなければならず、「ちょっと報告するだけでも一苦労」と感じる営業担当は少なくありません。

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組織ごとの“カスタマイズ地獄”

「現場からはこの情報が欲しい」「マーケティングとしてはもっと細かく入れておいてほしい」──そんなふうに部署や立場ごとにリクエストが積み重なっていくと、入力フォームはどんどん膨らみ、入力作業の煩雑さに拍車がかかります。

「やる意味がわからない」と感じる心理的な理由

同じことを何度も別のツールに入れている

たとえば、CRMに入力する情報と、定例報告用のスプレッドシート、Excelやチャット報告、契約システムなどで管理している情報が重複していると、「これって二度手間では？」と感じてしまいます。優先順位をつけるなら、上司に直接求められているツールを優先しがちになりますよね。

入力しても“誰にも見られていない”という空気

せっかく時間をかけて入力しても、上司から何のコメントもフィードバックもない。そんな状態が続くと、「どうせ誰も見てないし、入れる意味あるの？」という気持ちになってしまいます。

営業にとっての“成果”とつながらない

CRMやSFAはあくまで「活動の蓄積・可視化」に特化したツールであり、目の前の数字をどうにかしたい営業担当にとっては「売上アップに直結していない」と感じられがちです。実際には重要な基盤なのですが、短期的な成果と結びつかないことが、モチベーション低下につながります。

だからこそ、「仕組み」そのものを見直すことが必要です

ここまで見てきたように、入力が進まないのは「サボっているから」ではなく、「仕組みが負担になっている」から。

この課題に取り組むには、現場への教育やマニュアルだけでは足りません。
「誰が・何のために・どんな風に入力するのか」を組織全体で再設計する必要があります。

解決のヒント

• 入力項目の整理・断捨離をする
  　→ 本当に必要な情報だけを残し、営業が動きながらでも記録できる設計に。
  
• CRM/SFAを“見るだけ”から“使わないと動けない”ツールに。
  　→ 日々の会議や評価にCRM/SFAのデータを当たり前に使うようにすれば、「ちゃんと入力しておかないと、話にならない」という空気が自然と生まれます。
  
  
  
  例えば、同じ不動産業界でも、投資用物件に強いという傾向がデータ（上図）から見えれば、そこにマーケティング施策を集中させて、成約につながりやすいリードを効率的に獲得する戦略が立てられます。
  
  つまり、現場のアクションとマネジメント判断の“共通言語”としてCRM/SFAを機能させることが、活用定着の第一歩です。
  
  音声や自動記録ツールを活用する
  　→ たとえば、通話内容を自動で録音・文字起こししてCRMと連携するような仕組みがあれば、移動中の電話でも内容を忘れる心配がありません。
  

私たちの提供している「Comdesk録音ソリューション」も、こうした課題に対応する仕組みのひとつです。営業担当がわざわざ手で記録しなくても、通話内容が自動でCRMとつながり、補正無しで活動ログとして活用できるので、「入力の手間が省ける」「記録漏れがなくなる」といった声をいただいています。

まとめ

CRMやSFAを“ただの記録ツール”ではなく、“営業の味方”として活用してもらうためには、現場のリアルな課題にしっかり向き合うことが大切です。

入力されないのは「やる気がないから」ではなく、「使いにくい」「意味が見えない」から。そこに向き合わないまま、「もっと入力して」と言い続けても、現場は動きません。

仕組みを見直し、現場と一緒に改善を進めることが、CRM/SFAを“本当に使えるツール”に変えていく第一歩になるはずです。

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この記事を書いた著者 お役立ち編集部