目次
はじめに
営業活動のやり方はバブル時代から大きく変化を遂げてきており、その例に「主導権をお客様に握られている」「複雑化したお客様の課題」「DX化の傾向」や「マネジメントの難しさ」が挙げられます。現在、これらの変化によって多くの会社が人材の育成や成長の課題を抱えております。
本記事では、それらの課題を解決するのにアメリカで広く取り入れられている「セールスイネーブルメント」という概念やその活用方法についてご紹介していきます。セールスイネーブルメントを導入し、営業メンバー全員が勝てる強い営業組織にしていきましょう！
セールスイネーブルメントとは？
セールスイネーブルメントは、営業チームのパフォーマンスと成果を向上させるために有効なプロセスです。このプロセスは、チームが必要とするリソース、ツール、および知識を提供することを目的としています。具体的には、営業スタッフが市場の変化に迅速に対応し、効率的に目標を達成できるよう、適切なトレーニングの提供、効果的なセールス資料の作成、最新テクノロジーの導入が含まれます。これらの要素が組み合わさることで、営業チームは顧客との関係を深め、長期的なビジネスの成功を支えるための戦略的なアプローチを実行できるようになります。
セールスイネーブルメントの重要性と日本の営業課題
マッキンゼーのレポート「日本の営業生産性はなぜ低いのか」では、日本の営業活動における課題として「不明瞭な責任分担」「固定化された顧客関係」「社内業務の多さ」が挙げられています。
まず、「不明瞭な責任分担」については、日本企業の営業部門は組織全体の調和と協調を重視するため、役割や責任が明確に定義されていないことが多いと指摘されています。これにより、複数人が同じ業務を行うことがあり、効率が低下しています。
次に、「固定化された顧客関係」については、長年取引のある顧客やOBが関与する顧客との関係を優先し、新規顧客の開拓や成長産業へのリソースの振り向けが不足していることが問題とされています。この保守的な営業スタイルは、特に国内市場が縮小する中で、企業の成長を妨げる要因となっています。
最後に、「社内業務の多さ」については、日本企業の営業担当者が多くの時間を社内会議や資料作成に費やしていることが指摘されています。これにより、顧客対応や実際の営業活動に割く時間が減少し、全体の効率が低下している状況が見受けられます。
これらの深刻な営業課題は、営業職の離職率の高さにも繋がっています。日本労働調査組合の調査によると、モチベーションの維持の難しさ等の理由によって約6割の営業担当者が現在退職を検討しているようです。
参考文献：PR Times 「『営業 辞めたい、つらい。』6割弱の営業が現在、退職を検討しているという結果に。会社を支える営業職の退職動機に関するアンケート結果発表」
セールスイネーブルメントのメリット
セールスイネーブルメントの導入は、上記の日本の営業課題を解決するための効果的な手段となります。具体的なメリットは以下の通りです。
1. 明確な役割分担と責任の定義
セールスイネーブルメントは、営業プロセスを標準化し、各営業担当者の役割と責任を明確に定義します。これにより、不明瞭な責任分担の問題を解決し、各メンバーが効率的に業務を遂行できるようになります。
2. 顧客関係の多様化と新規開拓の支援
セールスイネーブルメントは、既存顧客への対応に加え、新規顧客の開拓や成長産業へのアプローチを支援します。データ分析やCRMシステムを活用することで、顧客ポートフォリオの見直しと最適化が容易になり、固定化された顧客関係から脱却することが可能です。
3. 社内業務の効率化と削減
セールスイネーブルメントは、社内業務の自動化と効率化を促進します。最新のテクノロジーやツールを導入し、社内会議や資料作成の負担を軽減することで、営業担当者がより多くの時間を顧客対応や実際の営業活動に割くことができます。これにより、営業全体の効率が向上し、生産性が高まります。
4. 一貫した高いパフォーマンスの実現
セールスイネーブルメントは、営業活動を「仕組み化」することで、属人的な営業がなくなり、全ての営業担当者が一貫して高いパフォーマンスを発揮できるようになります。継続的なトレーニングとフィードバックを通じて、営業チーム全体のスキル向上と成果向上が期待できます。
セールスイネーブルメント構築のステップ
続いて、セールスイネーブルメント戦略を効果的に構築するためステップをご紹介いたします。
参考文献：“How to Create a Sales Enablement Plan.” Showell, “How to Create an Effective Sales Enablement Process.” Seismic
1. 営業データの収集・管理・分析
顧客交流や過去の取引情報、顧客の声（VOC）を含む豊富なデータを集め、これを用いて営業活動の精度を高めます。データのリアルタイム分析を通じて、営業プロセスの透明性と効率を保ちます。
2. 目標設定
営業チームが達成すべき具体的な目標（KPI）を設定します。これには、収益の増加、リードの質の向上、営業案件数の増加などが含まれます。
3. 経営層のサポート獲得
経営層や他部門のサポートが成功の鍵です。彼らと連携を図り、取り組みの理解と承認を得ることで、セールスイネーブルメントを全社的な取り組みとして推進します。
4. リソースとツールの選定
効果的なセールスイネーブルメントには適切なリソースの選定が欠かせません。トレーニングプログラム、セールス資料、最新のテクノロジーなど、チームのニーズに合ったツールを選び、導入します。これには、市場調査やテクノロジーの評価が伴うこともあります。
5. トレーニングと開発
定期的なトレーニングとスキル開発セッションを通じて、営業チームの能力を向上させます。これには、オンライン研修、ワークショップ、ロールプレイング、コーチングセッションなどが含まれることが多いです。また、個々の営業員のキャリア目標に合わせたパーソナライズされた開発計画を立てることも重要です。
6. パフォーマンスの測定と進捗管理
売上データ、顧客満足度、リードの質と数量の分析を通じて、目標達成度を定期的に測定します。フィードバックと戦略調整により、継続的な改善を促進します。セールスイネーブルメントの活動と成果を追跡し、プロジェクトの進捗状況を確認し、成功事例や課題をレビューします。
セールスイネーブルメントの具体的な取り組み例
営業組織を強化・改善するための取り組みとして、以下のようなものが挙げられます。
1. セールスコンテンツの作成・共有・管理
商談時に顧客へ提示するセールスコンテンツ（プレゼン資料など）や提案書を営業支援システム内に保管することが挙げられます。そうすることで、これらの資料の最新版を全ての営業担当者がアクセスできるようになり、また、彼らが必要なタイミングでセールスコンテンツを瞬時に取り出すことが可能になります。
2. 営業担当者の教育
1. 勉強会の実施
勉強会では、大型案件の獲得事例を共有し、成功までの手順やナレッジを具体的に学びます。大型案件では複雑な要素や高い難易度が含まれており、それらを攻略するための戦略や手法が学べます。その中で、例えば、どのように顧客のニーズを引き出し、それに応じた提案を行うか、実際の事例を通じて理解を深めます。この実践により、営業担当者は成功パターンを再現しやすくなります。
2. ロールプレイ
ロールプレイは、営業担当者が実践的なスキルを習得するための重要なトレーニング手法です。理想的なロールプレイでは、まず現実に即したシナリオをもとに上司や先輩が模範となり、実際の営業トークを披露することが求められます。指導者の実践を通じて、参加者は具体的な話し方やアプローチ方法を学び、リアルなフィードバックを受けることができます。指導者からのフィードバックは、参加者が改善点を具体的に把握するために不可欠です。
さらに、ロールプレイに第三者であるオブザーバーを入れ、しっかりロールプレイ練習者の身だしなみから振る舞いまでを見てもらうことで、より客観的な視点を踏まえたロールプレイになります。営業マンは、見た目が9割とも言われることもあるため、側面から姿勢や身だしなみをチェックできるオブザーバーの存在は非常に重要です。また、同時に、オブザーバーにとってもロールプレイから営業ノウハウを学べる良い機会になります。
そして、ロールプレイの効果を最大化するためには、反復と改善が重要です。参加者はロールプレイを繰り返し行い、その都度、指導者とオブザーバーからフィードバックを受けることで、スキルが定着し、自信を持って実践に臨むことができます。また、複数のシナリオを用意し、様々な状況に対応できるようにすることも効果的です。異なる業界や顧客タイプに応じたシナリオを試すことで、営業担当者は柔軟な対応力を身に付けることができます。
このように、ロールプレイを実施することで、営業担当者は実践的なスキルを身に付け、自信を持って顧客対応ができるようになります。多様な状況に対応できる柔軟性を養うことで、営業活動の幅が広がり、顧客満足度や営業成績の向上が期待できます。
3. トークスクリプトの共有
トークスクリプトの作成は、上記の異なる業界や顧客タイプに応じたロールプレイに基づいて行われます。トップ営業マンのロールプレイをそのままトークスクリプトにすることで、より良い営業の仕方を全社に共有することが可能となります。このように作成したトークスクリプトは実際に使用してみた結果を基にフィードバックを受け、継続的に改善していくことが重要です。
3. SFAやCRM、MAの活用
セールスイネーブルメントではCRM/SFAやMAを活用して顧客データを収集していきます。各ツールで蓄積される顧客データを一元管理することで、どの施策が効果を発揮しているか検証しやすくなります。検証結果を参考にしながら、PDCAサイクルを回して営業部門の売上を伸ばしていくことが可能です。
4. ナレッジ共有
セールスイネーブルメントを通じて営業部門全体にナレッジが共有されることで、営業のやり方だけでなく、顧客ターゲットの絞り込みも可能になります。このナレッジ共有により、営業チームは市場の動向や顧客のニーズをより正確に把握できるようになり、より高品質なターゲットリストを作成することができます。これにより、ターゲットとなる顧客へのアプローチが効率化され、リードの質が向上し、営業活動の成果がさらに高まります。
企業におけるセールスイネーブルメントの導入事例
1. 建設機械メーカーの場合
導入背景と目的
ある建設機器の製造メーカーは、2010年頃から日本国内および世界各地でビジネスを展開していました。取り扱う製品は、1トン未満から800トンのショベル（鉱山採掘用）など多岐にわたります。同社は、顧客データや稼働データを活用して顧客の現場をリアルタイムで把握し、予防保全や異常検知を行うことで現場を止めないことを目指していました。
セールスイネーブルメントの導入
このメーカーは、営業後の販売後サポートを強化し、収益性の高いビジネスモデルに転換するために、セールスイネーブルメントを導入しました。これにより、顧客との関係を深め、長期的な収益確保を実現することを目指しました。
主な取り組みと成果
- ビジネスモデルの転換:
以前はハードウェア中心の売上構成だったのを、販売後の売上確保へとシフトしました。具体的には、CRM（顧客関係管理）のやり方を世界各地に展開し、サービス部分の売上比率を増加させました。その結果、商品とサービスの売上比率は5:5となりました。
- セールスプロセスの標準化:
日本のCRMのセールスプロセスを６つのステップに分解し、それぞれのステップでKPI（重要業績評価指標）を設定しました。具体的なステップは以下の通りです：
- 市場理解
- 市場へのアプローチ
- 顧客との面会
- 顧客理解
- 提案
- フォローアップ
- KPIの導入と評価:
全世界で共通のKPIを設定し、地域ごとに相対評価を実施しました。各代理店の課題を洗い出し、支援を行うことで、世界どこでも一定レベルでのサービス展開を目指しました。
- 教育と育成:
全世界で教育とセットでの展開を行い、利益を二桁に引き上げるなど、着実に成果を上げました。
この取り組みの結果、同社は顧客満足度を向上させるとともに、収益性の高いビジネスモデルへの転換を実現しました。セールスイネーブルメントの導入により、営業プロセスの効率化と標準化が進み、長期的な成長を支える基盤が整いました。
2. 戦略コンサルティングファームの場合
マッキンゼーでは、セールスイネーブルメントを強化するために社内イントラシステム「Know」を活用しています。このシステムは、全社的な知識管理を支える中核的なツールであり、情報の集約と共有を円滑に行うために設計されています。コンサルタントは、過去のプロジェクトデータ、プレゼンテーション、市場調査結果、競合情報、共通プレゼンフォーマットなどを迅速に検索・取得できるため、クライアントへの提案や対応を迅速かつ的確に行うことができます。
「Know」は、以下のような機能と効果を提供しています：
1. 情報集約とアクセス性
「Know」システムは、マッキンゼーの全コンサルタントが利用するための一元的な情報プラットフォームです。過去のプロジェクトや市場調査のデータが集約されており、コンサルタントは必要な情報をすぐに検索・取得できます。これにより、プロジェクトの立ち上げから提案の準備までの時間が大幅に短縮されます。
2. 連携強化
「Know」システムでは、情報提供者に直接コンタクトを取ることができるため、追加情報が必要な場合でも迅速に対応できます。これにより、コンサルタント同士の連携が強化され、より詳細な情報を基にした提案が可能になります。
3. 効率的なプロジェクト遂行
「Know」システムの導入により、コンサルタントは過去のプロジェクトデータを活用して効率的にプロジェクトを遂行できます。これにより、業務の重複を避け、生産性を向上させることができます。
「Know」システムは、マッキンゼーのナレッジマネジメント戦略の中心に位置し、セールスイネーブルメントを支える重要な要素として機能しています。これにより、クライアントへの価値提供が強化され、マッキンゼーの競争力が一層高まっています。
参考文献：foRPro 「ナレッジマネジメントとは？目的や導入効果、成功事例までを徹底解説」
セールスイネーブルメントに必要なツールとは
セールスイネーブルメントツールは、営業活動を効率化し、組織全体の営業力を強化し、継続的な成果創出をサポートするためのツールです。CRM（顧客関係管理）システムがその代表例ですが、重要なのは、これらのツールが営業活動のデータに基づいた意思決定を支援する点です。これにより、営業チームは顧客のニーズに即したアプローチが可能となり、効果的な営業戦略を展開することができます。
セールスイネーブルメントに最適なコミュニケーションツールとは？
セールスイネーブルメントには、営業活動を効率化し、顧客との関係を深めるための効果的なコミュニケーションツールが不可欠です。これには、電話営業のコールシステム（CTI）や、ミーティングや商談をサポートするツールも含まれます。コミュニケーションツールによるセールスイネーブルメントの例として、議事録作成の自動化が挙げられます。現状として、営業マンを含む多くの社会人が議事録作成業務に膨大な時間を費やしております。社会人の６７％が作成の負担を実感しているとのデータもあります。これをコミュニケーションツールの自動録音や音声解析機能によって解決することで、成果の最大化を狙えます。
参考文献：ZDNET Japan 「議事録作成に年平均320時間、67%が作成負担を実感–キヤノンMJがビジネスパーソン調査」
コミュニケーションツールの役割
効果的なコミュニケーションツールは、営業チームが顧客とのやり取りを一元管理し、業務の効率化と透明性を高めるのに役立ちます。これにより、営業担当者は顧客との関係を強化し、質の高いサービスを提供することができます。また、日々の業務改善を超え、企業文化やビジネスモデルの進化にも貢献し、持続可能な成功を促進します。
ワンストップ管理のメリット
- データの一元管理:
顧客とのすべてのコミュニケーションが一元化され、営業担当者が必要な情報にいつでもアクセスできるようになります。これにより、顧客対応の一貫性が保たれ、顧客満足度が向上します。
- 効率的な営業活動:
電話、オンラインミーティング、対面商談など、あらゆる営業活動が統合され、スムーズに進行します。これにより、営業プロセスの効率が向上し、結果として売上の増加が期待できます。
- 戦略的意思決定のサポート:
営業活動に関するデータを集約・分析することで、戦略的な意思決定を支援します。これにより、営業チームは市場の変化に迅速に対応し、競争力を維持することができます。
営業組織の成果を最大化するComdesk Series
Comdesk Series では、営業活動のどのシーンでも”自動で”正確な履歴が残る「ワンストップ管理」のサービスの提供を目標にしております。高品質の音声データを国産最高峰AIで解析することで、透明性と効率性が最大化されます。
1. Lead・携帯録音Edition -コールシステム（CTI）
弊社のコールシステム（CTI）ソリューションは、電話営業（テレアポ、アウトバウンドコール、インサイドセールス）のオペレーションの最適化を目指して設計されており、営業活動を最大化する環境を提供します。Comdesk LeadのAIによる商談解析機能で上位成績者の架電録音や文字起こしを収集・分析し、成果の出るトークスキル・ノウハウを共有することで、メンバー全体の成果UPに貢献します。
属人営業を解消し後継者育成を容易にすることで、営業プロセスの標準化と一貫性の保持を実現します。以下がそのステップです：
- 顧客アプローチ＆フォロー：効率的なテンプレートを使用して、顧客アプローチとフォローアップのプロセスを標準化し、一貫性とスピードを保ちます。
- ヒアリング・顧客理解を深める：全ての営業担当者が顧客から同じレベルの情報を収集・記録できるようにします。これにより、顧客理解が深まり、ニーズに応じたカスタマイズが可能になります。
- 適切な意思決定を瞬時に：リアルタイムデータと高度な分析ツールを活用して、迅速かつ適切な意思決定を支援します。これにより、チャンスを逃さず、より効果的な営業活動が展開できます。
2. Meeting
こちらのオンラインセールス用のサービスは、対面やオンラインの打ち合わせにて音声の自動録音をし、データ管理することで、ミーティングを戦略的にリードします。透明性あるコミュニケーションが促進されることで、クライアントのとの伴走をよりサポートいたします。
3. Offline Meeting
コミュニケーションをリードするコンサルタント向きのこちらのサービスは、オフラインミーティングにおいて録音と議事録の自動生成が可能で、情報ビジネスに求められる透明性と効率性を担保します。
先ほどはお電話のご対応をいただきありがとうございました。
”電話営業の成果を最大化” ”コスト削減” を実現するコールシステム
「Comdesk lead」のご紹介でご連絡いたしました。
コールシステム（CTI）Comdesk leadの特徴
携帯回線連動で特許を取得
国内通話かけ放題でお使いいただけるため、通話料も大幅に圧縮できます。
他コールシステムではあり得ない「携帯番号発信」も選択可能です。
行動量の最大化
1クリックで電話発信が可能。
オートコール機能も搭載しており、架電数が2倍以上に向上します。
行録音・文字起こし・音声解析でトークスキルの向上
全通話自動録音で会話内容の振り返りができ、メンバーのスキルアップが可能です。
新人メンバーが入ってきた際の研修にも活用できます。
レポート機能で定量評価/分析が可能
誰がどれくらい成果を出しているのか、を定量的に分析可能です。
アポイント数だけでなく、担当接続率や受付ブロック率なども細かく確認できます。
まとめ
本日は、セールスイネーブルメントの基本から、その戦略的な構築方法までを一緒に掘り下げてきました。営業チームの成果を最大化し、持続可能なビジネス成長を実現するために、セールスイネーブルメントがいかに重要であるかをお分かりいただけたかと思います。次回のビジネスチャンスに向けて、これらの洞察を活かし、より強固な営業基盤を築いていただければ幸いです。
■本記事を読まれた方に人気の記事
AIによる通話の文字起こしで業務効率化！
【通話の音声解析】電話営業における活用法やメリットを解説
現状のリード数でアポ獲得数を250％向上する方法
成約率がアップする電話営業の「話し方」: AIで自分の話し方を計測して振り返り
電話営業は時代遅れ？最新の電話営業トレンド・成果を出す方法を解説
コールセンターを活用したVoCマーケティングとは？メリットや役立つ機能を解説
営業ヒアリングのコツやスキルアップ方法を解説
■コールシステム（CTI）初心者向け完全ガイド
CTIとは？仕組みやメリット、2024年版サービス比較を紹介
この記事を書いた著者 Kaede