テレアポとは

テレアポは営業活動の手法の1つですが、数百件の架電をこなしたとしても、アポイントにつながるのはわずか数件というケースはめずらしくありません。

そのため作業効率が悪い、成約率・成約数が低いというイメージを持つ方もいるのではないでしょうか？

確かに自社営業のテレアポ成約率が1％以下だった場合は、成約率が低いと言わざるを得ません。

しかし、テレアポの作業内容やリストの選定方法など詳細を伺うと、テレアポの効率が悪いことで成約につながっていないケースが多々あります。

テレアポの成約数や成約率を上げるには、まずテレアポの基本手順を抑えるすることをおすすめします。

テレアポの基本手順

まず、テレアポでのトークにおける一連の流れを見ていきましょう。テレアポでの基本的な流れは下記の通りです。

• 相手が話せる時間帯・タイミングを狙って架電する
• 挨拶・自己紹介
• 商品(サービス)の説明
• クロージング（アポ日時の提示・すり合わせ）

これら各フェーズでの戦略立案がテレアポの成果の「カギ」を握るのです。それでは詳しく見ていきましょう。

相手が話せる時間帯・タイミングを狙って架電する

突然の電話は相手の都合次第で成功につながるかどうかが決まります。余裕のあるタイミングに電話をかけることで、相手は話を聞く余裕があり、アポにつながる可能性が高まります。逆に、相手が仕事や家事で忙しい時間帯に電話をかけると、都合が悪いと感じられ、切られる傾向があります。

成功するためには、相手の状況を想像し、ゆとりのあるタイミングに電話をかけることが重要です。相手が不在や「今は話せない」と言った場合は、丁寧に相手の都合を確認し、後ほど改めて電話をするようにしましょう。相手の都合を尊重することが、信頼を築く上で重要な要素です。

挨拶・自己紹介

電話をかけた相手に対し、丁寧な挨拶と自己紹介を行います。相手に親しみを感じさせることが重要です。

商品(サービス)の説明

自社の商品やサービスについて簡潔かつ興味を引くように説明します。特にテレアポは一方的にこちらから電話を架けているため、簡潔かつ相手のニーズや関心に合わせたアプローチが効果的です。

クロージング

商品やサービスに対する相手の興味を引いたら、具体的な提案や次のステップについて話し合い、クロージングを行います。アポイントの設定や詳細な情報提供などが含まれます。

■合わせてよく読まれている資料

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テレアポのコツ5選

テレアポでの成功率を上げるコツは、主に以下の5つです。

• 断られることを恐れずに電話をかける
• 喋り方や声のトーンを工夫する
• トークスクリプトを活用する
• 自社商品(サービス)を理解する
• 導入事例を紹介する

これらのコツを実践的に活用し、PDCAを回し改善しながら成果の向上を目指していきましょう。

断られることを恐れずに電話をかける

電話でのテレアポ活動において、断られることを恐れずに積極的に電話をかけることは重要です。断られる経験はテレアポの一環であり、それを恐れずに前向きな姿勢で取り組むことで、成長と改善が期待できます。断られた際には、周囲のフィードバックを積極的に受け入れ、営業アプローチやトークの改善に活かしましょう。このプロセスを通じて、より効果的な営業スキルを磨くことができます。

喋り方や声のトーンを工夫する

電話での対話においては、喋り方や声のトーンが非常に重要です。明るく誠実なトーンで話すことで相手に好印象を与え、信頼を築くことができます。モノトーンや無理に堅苦しい言葉遣いは避け、自然体でコミュニケーションをとるよう心がけましょう。また、良い姿勢で話すと自然と声も通りやすくなります。

トークスクリプトを活用する

事前に用意されたトークスクリプトを基に、効果的かつスムーズに対話を進めることができます。ただし、相手の反応や状況に柔軟に対応できるように、臨機応変にトーク内容を調整することも重要です。トークスクリプトはガイドラインとして活用し、その場に応じて適切なアプローチを採用することで、相手とのコミュニケーションを深めることが可能です。

自社商品(サービス)を理解する

自社の商品やサービスについて十分な理解を持つことも不可欠です。なぜなら、質問に的確に答え、相手のニーズに適切に対応できることが信頼を築く基盤となるからです。自社の強みや特徴を理解し、それらを活かした説明や提案ができるよう心がけましょう。専門知識を持つことで、信頼性の高い営業担当者としての印象を与えることができます。

導入事例を紹介する

導入事例の紹介は、顧客が企業のサービス・商品が良いか悪いかを判断する上で、客観的な情報として非常に有益な材料となります。実際に導入している企業や、その導入によってどのような変化が生じたかを具体的に伝えることで、相手に対して安心感を提供できます。例えば、ある商品やサービスを導入した企業の成功事例は、相手の認識を効果的に変える材料となります。

まとめ

テレアポ業務において、相手にとっては突然の営業電話は受け入れがたく、企業イメージに悪影響を与える可能性もあります。しっかりと基本的な流れを把握し、十分な準備をして臨みましょう。

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この記事を書いた著者 林楽騏