テレアポは営業活動の入り口として重要な役割を担いますが、「つらい」「成果が出にくい」と感じる人も少なくありません。

実際に、仕事のストレスが積み重なって退職する人は多く、モチベーションの維持も難しいのが現状です。

本記事では、テレアポの基本的な仕組みや営業との違いをわかりやすく整理しながら紹介します。

テレアポとは？

テレアポとは、電話を使って見込み客にアプローチする営業手法のことです。

「テレフォンアポイントメント（Telephone Appointment）」の略称であり、主に面談の予約を取ったり、商品やサービスへの関心を引き出したりする目的で行われます。

テレアポは、対面営業に比べて短時間で多くの顧客に接触できるのが特徴です。初めての顧客接点を上手くビジネスチャンスにつなげられれば、収益アップに大きく貢献するでしょう。

一方、「勧誘電話である」という一点だけで門前払い的に断られてしまうことも多く、オペレーターが精神的な負担を感じやすい側面もあります。「きつい」「しんどい」という印象と、どう戦っていくかもポイントです。

テレアポの仕事内容

テレアポの仕事は、単に電話をかけるだけではありません。顧客リストの確認や会話の内容に応じたヒアリング・提案など、細かく多岐にわたる業務があります。

ここでは、具体的にどのような業務が日々行われているのか解説します。

基本的な業務の流れ

テレアポの基本的な業務の流れは、大きく分けて「リスト作成」「架電」「ヒアリング」「商談設定」の4ステップに整理できます。

それぞれの役割を理解することで、効率よく成果につなげていきましょう。

リスト作成

テレアポでまず取り組む仕事は、リスト作りです。単に電話をかける相手をまとめるだけでなく、「誰にどのようにアプローチするか」を整理する作業でもあります。

【BtoCテレアポでリスト化したい情報】

• 氏名
• 性別
• 住所
• 年齢
• 属性
• 過去のやり取り

【BtoＢテレアポでリスト化したい情報】

• 担当者名
• 業種
• 職種
• 会社の規模

事前に相手の情報を把握しておくと、電話をかけたときにスムーズに会話を始められる他、相手の状況や関心に合わせた提案もしやすくなります。

また、リストは「作って終わり」ではありません。

電話をかけるたびに新しい情報や結果を反映させ、常に更新して管理することが大切です。連絡先の変更やアプローチの履歴を記録し、次回の架電を効率よくしながら無駄な手間を減らしていきましょう。

「テレアポリストの管理ツールとは？活用法や選び方を徹底解説」では、リストの作成・管理方法について解説しています。

効果的なリストにしたい方は、ぜひご覧ください。

架電

次のステップは、リストを使った架電です。リストで整理した情報をもとに、実際に電話をかけて相手とコンタクトを取りましょう。

電話をかけるだけではなく、相手に好印象を与え、会話の流れをスムーズに作ることが大切です。

また、電話の最初の一言からクロージングに至るまで、詳細に準備したトークスクリプトを完備しておくのもおすすめです。

まずは会社名や目的を正確に伝え、相手が安心して話せる雰囲気を作ります。

また、相手の都合や状況に配慮しながら話を進めることで会話のテンポが自然になり、断られるリスクを減らせます。あらかじめターゲットの属性や過去のやり取りを把握しておき、無駄な説明を省きながら本題に移りましょう。

さらに、電話をかけるタイミングや回数も工夫が必要です。相手の業務時間や忙しさに配慮しながら架電することで、応答率や反応率を高めていきましょう。

ヒアリング

架電してつながったら、ヒアリングです。

ヒアリングは相手の関心や課題を丁寧に聞き出す作業で、商談設定につなげるための土台として活用されます。単に質問を並べるのではなく、相手の話に耳を傾けながら、必要な情報を引き出すことを目指しましょう。

ヒアリングでは、まず相手の状況やニーズを理解することが大切です。

「どんな課題を抱えているか」「どのようなサービスに興味があるか」など、具体的な情報を確認します。相手が話しやすい雰囲気を作るために聞き役に徹しつつ、適度に相槌や共感を示すことも有効です。

また、得られた情報は整理して記録しましょう。

どのポイントに関心を示したか、どんな課題があるかを把握しておくことで、次の商談設定の際に的確な提案ができます。ヒアリングを丁寧に行うことで、相手にとっても信頼感のある印象を与えやすくなるのがメリットです。

商談設定

ヒアリングで相手の関心やニーズを把握したら、次は商談設定です。

ここでは、面談や詳しい説明の場をアポイントとして確定させることが目的とします。単に日程を決めるだけではなく、相手が前向きに話を聞きたいと思えるように進めることが大切です。

商談設定のポイントは、相手の状況やタイミングに配慮することです。

忙しい時間を避けたり、相手の希望に沿った日程を提示したりすることで、承諾率が高まります。また、ヒアリングで得た情報をもとに「相手にとって価値のある提案になる」と感じてもらえるように話を構築しましょう。

商談が設定されることで、テレアポの成果が形になります。架電やヒアリングで積み重ねた準備が実を結び、相手との関係を次のステップへ進めるきっかけとなるのです。

1日の仕事例

テレアポのタイムスケジュール例は、以下の通りです。

会社や顧客の属性により詳細なタイムスケジュールは変わりますが、上記を基本として押さえておくとよいでしょう。

1日の業務を振り返り、次の日への準備を整えることで、テレアポの成果は着実に積み重なっていきます。

テレアポと電話営業の違い

テレアポと電話営業は、どちらも電話を使った営業手法ですが、その目的や進め方には違いがあります。

テレアポは主にアポイント取得や見込み客の関心確認が中心で、商談につなげるための第一歩として位置付けられます。

一方、電話営業は、すでに関心のある顧客や既存顧客に対して商品の提案や販売を行うことが目的です。

テレアポと電話営業の主な違いは、以下の通りまとめられます。

テレアポは営業全体の「入り口」として効率よく商談につなげる役割を担い、電話営業はその後の提案や成約を目的とするのが特徴です。

違いを意識することで、効率的に成果を上げやすくなります。

テレアポのメリット

テレアポには、電話を通じて効率的に見込み客と接点を持てるなど、さまざまなメリットがあります。

新規開拓や商談のチャンスを増やせるだけでなく、直接会う前に相手の関心やニーズを把握できる点も大きな強みです。

ここでは、テレアポならではの利点を具体的に紹介し、成果につなげるポイントを整理します。

即効性が高い

テレアポの大きなメリットのひとつは、即効性の高さです。

電話をかけたその場で相手と直接やり取りできるため、見込み客の反応をすぐに確認し、アポイントの獲得や商談設定につなげやすいのが特徴です。

メール、DM、各種広告など「反応を待つ」手段に比べて時間がかからず、短期間で成果を実感できる点は、特に新規開拓の場面で大きな強みとして定着しました。

さらに、相手の反応に応じて話の内容を柔軟に変えられるのも、電話ならではの利点です。

興味があるポイントを深掘りしたり、不安や疑問にその場で答えたりできることで、商談成立の可能性を高められます。単に成果のスピードだけでなく、相手との信頼関係を早く築くことにもつながるでしょう。

テレアポは「すぐに結果を出したい」「短期間で効率的に見込み客と接点を持ちたい」という営業ニーズがあるときにおすすめの手法です。

見込み顧客に直接アプローチできる

テレアポのメリットとして、見込み顧客に直接アプローチできることが挙げられます。

電話を通して直接コミュニケーションすることにより、相手の関心や課題をその場で把握でき、柔軟に対応できるのがポイントです。

相手の声のトーンや言葉の選び方からニーズの強さを可視化するなど、プロのオペレーターである程より的確な提案につなげやすくなります。

また、直接やり取りをすることで、相手の疑問や不安にも即座に対応できることもメリットです。

例えば、サービス内容や料金に関する質問にその場で答えることで安心感を与え、商談の成立につなげやすくするなど、直接的な効果が現れます。

営業効率が上がる

営業効率が上がることも、テレアポのメリットとして挙げられます。

電話はひとつの場所から全国各地にアプローチできる手法であり、限られた時間でも多くの見込み客にアプローチできます。

営業活動のスピードと範囲が大きく広がるので、一度に多くの相手と接点を持ちたいときや効率よく商談の機会を増やしたいときに検討してみましょう。

さらに、架電の履歴やヒアリング内容を整理・記録することで、次回以降の対応がスムーズになることも特徴です。

「誰にどんな話をしたか」「どのタイミングで再アプローチするか」など細かく顧客管理できるので、無駄なアプローチを減らし、より戦略的に営業を進められます。

テレアポのデメリット

テレアポは効率的に営業活動を進められる手法である一方で、いくつか注意すべき点もあります。

成果が出るまでに時間や工夫が必要だったり、相手から断られることが多かったりするため、心理的な負担を感じる場面も少なくありません。

ここでは、テレアポを始める前に知っておきたいデメリットを整理します。

断られることが多い

テレアポは、「テレアポだと伝わった瞬間に相手から断られる」ということが頻発しやすい手法です。

基本的に予告なしで連絡することになるため、相手とタイミングが合わなかったり、そもそも関心がなかったりすることも少なくありません。初めての接点で関心を持ってもらうのは簡単でなく、門前払い的に断られることも多いです。

断られる理由もさまざまで、「忙しい」「興味がない」などタイミングをズラすことで解決できるケースもある他、「そもそも急に電話してくるのは迷惑だ」ときっぱり断わられてしまうケースもあります。

同じ内容の電話でも、相手によって受け取り方は大きく変わるので注意しましょう。また、断られる回数が多いため、テレアポは「断られることが前提の営業手法」と言える面もあります。

精神的負担がある

テレアポは、精神的な負担を感じやすい営業手法でもあります。

理由のひとつとして、電話をかける相手の反応が直接自分に返ってくる点が挙げられます。厳しく門前払いして断られたり、無視されたりする場面が日常的に発生するため、心が揺さぶられることも少なくありません。

また、相手の声のトーンや言葉遣いから緊張感や圧力を感じることもあり、慣れていない人ほど心理的な負荷が大きくなりやすい傾向があります。

さらに、短時間で多くの相手に連絡を取る必要があるため、集中力を切らさずに対応することも求められます。

連続して断られる場面や反応の薄い会話が続くと、疲労感やストレスを感じやすくなるでしょう。テレアポ環境では精神的な緊張が積み重なり、仕事の進行やモチベーションにも影響することがあります。

成果が数値化される

テレアポでは、成果が明確に数値として表れます。

架電件数、アポイント獲得数、商談設定件数など、日々の活動が具体的な数字として記録されるので、大きなプレッシャーになるかもしれません。

目標未達が続いたり、思うように成果が出なかったりする場合、モチベーションにも影響するでしょう。

「スキル不足で申し訳ない」「自分だけ成果を出せていない」という感覚が、退職につながる恐れもあります。数値管理できることは、努力の結果がすぐに反映されるという点ではメリットです。

ただし、プレッシャーや緊張感が伴う点に注意が必要です。

テレアポで成果を出すコツ

テレアポは難しいと感じることもありますが、ちょっとした工夫やポイントを押さえるだけで成果につなげやすくなります。ここでは、テレアポで効率よく成果を上げるためのコツを解説します。

最初の10秒で決まる

テレアポでは、電話をかけてから最初の10秒で決まります。

短い時間で自己紹介や目的を伝え、相手の興味を引くことができるかどうかが、会話を続けられるかの分かれ目となるのです。

最初の一言、声のトーン、話し出しのタイミングを意識して、最初の10秒で相手の注意を引き、会話の流れを作りましょう。

トークスクリプトを作る

テレアポで成果を出すために大切なのが、トークスクリプトを用意することです。

電話の場合、短い時間で相手の関心を引き、必要な情報を伝えなければなりません。話の順序やポイントを整理しておくことで、慌てずにスムーズに会話を進められます。

自己紹介や目的の伝え方、相手への質問のタイミングなどをあらかじめ考えておくと、電話中に迷うことが減り、会話が自然に流れやすくなります。

リストの質を上げる

テレアポで成果を上げるためには、リストの質を高めることも欠かせません。

誰に電話をかけるかを整理するだけでなく、相手の属性、関心、過去のやり取りなどをあらかじめ把握し、電話の内容をよりチューニングしていきましょう。

相手の業種、職種、会社の規模などの情報が整理されていれば、会話の切り出し方や提案の仕方も自然に決めやすくなります。

テレアポは時代遅れ？今後の営業手法

近年、メール、チャット、SNSなどのデジタル手段が広がる中で、テレアポは「時代遅れだ」という意見を耳にすることも少なくありません。

しかし、直接声でやり取りする強み、即時性、相手の反応を読み取りやすい点は、依然として営業の現場で価値があります。

インサイドセールスとの違い

テレアポは主に新規開拓を目的とし、見込み客に最初の接点を作ることに特化しています。

一方、インサイドセールスは、すでにリードとして関心を示した顧客や既存顧客に対して、より深い商談や契約につなげることを主な役割としています。

そのため、テレアポでは架電の件数や初回接触の数が成果の指標になりやすく、相手の反応を短時間で見極めるスキルが求められます。

対してインサイドセールスは、顧客情報をもとに関係性を構築し、商談を育てるプロセスが中心となります。

メール・SNS営業との比較

メールやSNS営業は、時間や場所を問わず情報を届けられるのが大きな強みです。

文章や画像で自社サービスの魅力を整理して伝えられるため、相手が都合の良いタイミングで内容を確認できます。

一方、テレアポは声で直接やり取りするため、相手の反応をその場で確認できるのが特徴です。

疑問や不安に応じて会話を柔軟に変えられる点や、相手の関心の度合いを短時間で把握できる点は、メールやSNSにはない利点です。

また、文章だけでは伝わりにくいニュアンスや温度感を直接伝えられるため、信頼関係の第一歩として有効に働くこともあります。

AI時代でもテレアポは必要か

AIや自動化ツールの進化により、近年は営業活動の多くがデジタル化されつつあります。

データ分析、リードのスコアリング、定型メッセージの送信などを効率化できるので、とにかく短期間で大量のアプローチをしたいときに便利です。

一方、相手の反応や微妙なニュアンスをその場で読み取り、会話を柔軟に変える能力はまだまだ人間ならではの強みです。

特に、新規顧客へのアプローチでは、電話での直接のやり取りだからこそ商談につながるケースも少なくありません。AIによって効率化できる部分と、人が直接対応する価値のある部分をうまく組み合わせながら、より成果の高い営業活動を目指しましょう。

テレアポを成功させるなら外注も選択肢

テレアポで安定した成果を出すためには、外注という選択肢も有効です。

自社で専任スタッフを確保するのが難しい場合やテレアポの経験が浅い場合でも、専門の外部チームに依頼することで効率的に架電を進められます。

プロのオペレーターは架電ノウハウを持っているため、初期のリスト作成や会話の進め方まで、スムーズに対応してくれる点も魅力です。

また、外注を活用することで、社内リソースを商談、提案、戦略策定など本来の業務に集中できるのもポイントです。

架電やヒアリングの負担を軽減しつつ、一定の成果を確保できるのは大きなメリットと言えるでしょう。

「テレアポシステム（CTI）とは？種類や料金相場について解説」では、便利に使えるCTIについて解説しています。

内製化しつつ効率化も実現したい方は、ぜひご覧ください。

よくある質問

最後に、テレアポに関する「よくある質問」を紹介します。気になる項目がある方は、事前にチェックしてみましょう。

テレアポの成功率はどれくらいですか？

テレアポの成功率は企業やアプローチ内容により大きく変わりますが、1〜5％程度と言われることが多いです。100件架電して、1〜5件商談につながるイメージです。

気になるときは、電話をかけた回数に対して「アポイントが取れた割合」を計算してみましょう。

テレアポはきつい仕事と言われるのはなぜですか？

テレアポはきつい仕事と言われるのは、「断られることが非常に多い」「成果が数字で常に評価される」などの理由が挙げられます。

断られたり目標を達成できなかったりすることが増えると、心理的な負担が大きくなります。

その分、成果が出せていると大きなやりがいにつながる仕事でもあり、会社によってはインセンティブを得られるケースも少なくありません。

テレアポとインサイドセールスの違いは何ですか？

テレアポとインサイドセールスは、どちらも電話やオンラインを活用して顧客にアプローチする営業手法ですが、目的や役割に違いがあります。

営業活動においては、それぞれの特性を理解し、目的に応じて使い分けることが成果につながります。

まとめ

テレアポは、新規顧客との最初の接点を作るための営業手法です。

一方、すぐに断られてしまうことが多く、数字で成果が評価されるため「きつい仕事」と感じる方も多いでしょう。

Comdeskは、テレアポ業務を楽に効率的にするCTIです。

架電件数などを一元管理しつつ、成果につながるテレアポにしてオペレーターのモチベーションを高めたい方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

この記事を書いた著者 Comdesk Editorial department