株式会社USEN ICT Solutionsインサイドセールス統括部 統括部長　角家 栄吉 様

導入事例記事社内のコールシステムをComdesk Leadに一本化。
営業を効率化し、システム開発の手間を大幅に削減

PROFILE会社概要

OUTLINEインタビュー概要

USEN-NEXT GROUPで、法人向けのICTソリューションを提供する企業、株式会社USEN ICT Solutions。同社は、自社開発したシステムにComdesk Leadを組み合わせ、日々の営業活動に活用している。 数多くのサービスを取り揃える同社が、Comdesk Leadを事業に導入したことで、どのような効果が得られたのか。インサイドセールス部門を統括する角家 栄吉さんに、導入の経緯と、導入後に得られた効果をインタビュー取材した。

QUESTION株式会社USEN ICT Solutionsは、USEN-NEXT GROUPの中で、
どのような領域を担っている企業ですか。

角家様：弊社は、現在では当たり前となった光ファイバインターネット接続サービス（商用FTTH）を世界で初めて開始した株式会社USENの一つの部署として2002年産声をあげ、その後も様々な法人向けICTサービスを提供することで、延べ4万社を超えるお客様とお付き合いをしてまいりました。 サービス内容としては、「インターネット回線」「VPN・閉域網」「クラウド」「セキュリティ」「データセンター」「LAN構築」「モバイル通信」「デバイス」「コンテンツ・動画配信」「オフィスBGM」と幅広いラインアップを取りそろえています。 これらは、「USEN GATE 02」というサービスブランドで提供しており、2022年で20周年を迎えました。

QUESTIONオフィスの運営に関わるソリューションを総合的に提供されているのですね。
その中で、新規開拓においてどのような営業活動をされていますか。

角家様：弊社の営業活動は、大きく3種類に分類できます。 1つめは、インバウンドリードに対するアプローチです。MA（マーケティングオートメーション）やCDP（カスタマーデータプラットフォーム）を活用しつつ、広告出稿も行なうことでインバウンドの量と質の確保にデジタルマーケティング部門で取り組んでおり、そこから創出されたリードに対してアプローチをしています。 2つめは、CDP等各種分析ツールを使って顧客データと営業活動データを分析して成約企業と類似性がある企業を導き出し、そこに対してアプローチをしています。 3つめに、フィールドセールスの「勘」も素晴らしく当たってることも多いですので、彼らが「くささ」を感じた企業に対してインサイドセールスがアプローチをし、案件創出をしています。大きく分ければ、この3種類を起点とした新規開拓の営業活動をしています。

QUESTIONその内、インサイドセールス（電話営業）はどのくらいの比重を占めていますか。

角家様：新規開拓の商談獲得においては、インサイドセールスが創出するものが約8割となります。そのうち、コールドコール（既存の関係性を持たない新規アプローチ先に対する電話営業）に限定すると、ほぼすべてを担っています。

QUESTION電話が営業ツールとして大きな役割を果たしていますね。
担当される社員様は、何名ほどいらっしゃるのでしょうか。また、部署全体で指針としているコンセプトはありますか。

角家様：人数は25人です。私たちの特徴は、電話による営業を“マニュアル化していない”ことです。アプローチ先に応じてどんな球を投げるかは、社員が先方からヒアリングした情報等から状況をイメージ（想像）し、そこからご検討いただける可能性があるソリューションを創造することを自分で考えるということを大事にしています。 営業では、「Aさんならうまくいくけど、Bさんだとうまくいかない」ということも往々にしてあります。その人その人に応じた指導をすることはもちろんあります。ですが、その切り口もさまざまです。“型にはめない”ことを大事にしています。

QUESTION「型にはめない」というスタイルが功を奏しているのですね。
Comdesk Leadを導入いただく前は、どのようなシステムを使用されていたのでしょうか。

角家様：弊社は、旧USEN時代から20年以上継続して、SFA（営業支援システム）兼CRM（顧客関係管理システム）のシステムを、自社で開発しています。その中の1機能として開発されているコール機能を活用していました。

QUESTION自社で開発したシステムに組み込まれたコール機能なら、安定性も高かったと思います。
なぜ、Comdesk Leadを導入いただけたのですか。

角家様：弊社は、150種類以上のICTサービスやソリューションを提供しており、ターゲットに応じて、電話応対時にヒアリングしたい項目や、訴求したいサービスが異なります。 ターゲティングやサービスラインナップが多様化していくにつれ、それぞれに都度対応したスクラッチ開発は工数が嵩み、スピード感のある営業活動を実現できないため、別途多数のツールによるデータ蓄積などが発生する状況になり、それによるオペレーションの複雑化にも繋がってました。 このような多数の臨機応変に対応できる機能に加え電話発信機能を1つのシステムに統一して、自社開発のシステムにデータ統合できれば、効率のアップが図れると考えていたんです。 そんなときに、グループ会社のUSEN-NEXT Design株式会社とUSEN Business Design株式会社から、「Comdesk Leadを使っていて、すごくいいよ」という話があり、それが導入のきっかけになりました。Widsleyさんに関しても、「毎回、一生懸命対応してくれる」というお話を聞いていたので、それも決め手になりましたね。

QUESTIONComdesk Leadを導入いただいたことにより、期待した効果は得られましたか。

角家様：システムを開発する手間が削減できたことはもちろんですが、ほかにもメリットがありました。 導入前までは、システムに取り込めないアプローチリストをスプレッドシートやエクセルで管理していたんです。電話をかける際は、それらを参照しながら電話をかけるという手間がありました。 Comdesk Leadを導入したことで、コール機能のなかにアプローチリストを取り込めるようになりましたし、コール機能を一本化できたことは、保守や運営の効率化の面でも大きいですね。 導入した効果は営業成績にも表れています。導入前後で比較したところ、アプローチ先の社数が前年比171%に、一人当たりの商談獲得数は前年比142%と大幅改善されました。

QUESTION171%は、とても大きな伸長ですね。導入前の自社開発のシステムと比較すると、おそらくランニングコストとしてはアップしていますよね。

角家様：「コール機能に使っているお金」だけを単純に見れば、ランニングコストは微増しています。 ですが、以前の1.7倍の数の企業にアプローチできているということは、従来のままの運用で実現しようとすると社員を7割増やさないといけなかったということですから、コストパフォーマンスはとてもいいと思いますよ。 開発にかかる内部的なコストも削減できていますし、販管費全体で見れば、相対的に下がっているとも見なせます。 何よりも、案件創出の伸びにつながったことが、Comdesk Leadを導入したことによる一番大きなメリットですよね。いまや、私たちの事業を効率的に運営してくためには、欠かせないツールになりました。